Kamieniarstwo 3.0 - Poszukiwanie niszy

Poprzednie teksty z cyklu Kamieniarstwo 3.0 w zasadzie omawiają prawie wszystkie wymogi, które warto spełnić, by mówić o firmie, że jest nowoczesna – w każdej dziedzinie. Były to jednak zagadnienia podstawowe, wręcz elementarne.

Nowoczesny zakład ma jednak znacznie więcej do zrobienia. Powinien wdrożyć zasady nowoczesnego marketingu. I warto poświęcić się zgłębianiu jego zasad, a nawet studiowaniu. Jednak nikt z nas nie cierpi na nadmiar czasu. Można jednak zatrudnić osobę, która ma wiedzę marketingową i będzie potrafiła przełożyć naukowe rozważania na praktykę naszej firmy. To może nie być łatwe – brakuje opracowań dotyczących kamieniarskiej działalności. Trzeba szukać porównań do opisywanych w teorii przykładów.

W całej marketingowej teorii jest jedno ciekawe i ważne zagadnienie. Dotyczy umiejętności znajdowania swojego miejsca na rynku – czyli, jak to opisuje teoria, niszy rynkowej.
Każda firma ma konkurencję – czasem jest to zakład kamieniarski produkujący taki sam asortyment, czasem firma działająca w innej branży, ale oferująca wykonanie z innych materiałów tego, co my wykonujemy z kamienia. By utrzymać się na rynku trzeba podjąć współzawodnictwo z konkurencją w zabieganiu o klienta. Najgorszym rozwiązaniem jest pozyskiwanie klientów przez oferowanie niższej ceny.

Jak twierdzą fachowcy od marketingu najlepszą metodą jest wyróżnianie się. Oczywiście w sensie pozytywnym. Spore możliwości w tym zakresie mają firmy, które potrafią klientom zaoferować realizacje niestandardowe. Proste wzory nagrobków, zwykłe ułożenie płytek, to obecnie zbyt mało. Oczywiście prezentowanie drogich rozwiązań wydaje się nie mieć sensu, bowiem 90% klientów woli po prostu mniej wydawać. Ale nawet wykonując prostą łazienkę układaną z płytek formatowych można klientowi zaproponować wstawkę z innego materiału czy szkła. Ciekawym rozwiązaniem może być też płaskorzeźba lub kawałek surowego kamienia.

Pomysłów jest mnóstwo. Niewyczerpalnym ich źródłem jest Internet. Również targi – nie tylko branżowe – mogą podsunąć wiele inspiracji. Przykłady? Rozejrzyjmy się wokół siebie. Ile rzeczy mogłoby wyglądać inaczej, ciekawiej, bardziej zaskakująco, gdyby je wykonać z kamienia.
Niestety, takie rzeczy dobrze jest pokazać klientowi, bowiem większość ludzi nie potrafi ich sobie wyobrazić. Dopóki nie zrealizujemy kilku takich pomysłów, fotografii również mieć nie będziemy. Rozwiązaniem jest wykonanie kilku takich elementów na ekspozycję lub do użytku w biurze. Warto też rozważyć podjęcie współpracy z projektantem (designerem) lub architektem. Wprawdzie większość klientów nie decyduje się na designerskie pomysły, ale teoria marketingu mówi, że samo ich proponowanie wzbudza zainteresowanie klienta. Co więcej: potęguje w kliencie przekonanie, że właśnie odwiedził firmę lepszą niż inne, a to – jak dalej mówi teoria marketingu – zwykle przekłada się na podjęcie decyzji o złożeniu zamówienia.

A jeśli znajdzie się klient chętny do realizacji nietypowych pomysłów – nawet pomimo wyższych kosztów – to zysk będzie podwójny: ciekawa realizacja do umieszczenia w portfolio firmy i większy obrót finansowy, bo taka realizacja jest zwykle kosztowniejsza.
Poszukiwanie ciekawych pomysłów i ich proponowanie klientom powinno być codziennością. Bo te elementy, nawet jeśli nie doprowadzą do zwiększenia zamówienia, to lokują firmę w niszy rynkowej wśród tych, którzy potrafią zaproponować nietypowe rozwiązania – oprócz umiejętności wykonywania zleceń kamieniarskich.

Praca i gonitwa za zleceniami nie sprzyja myśleniu kreatywnemu. Czasem jednak pomysły podsuwa codzienność. W domu potrzebny jest stolik, więc zróbmy go z kamienia – w dwóch egzemplarzach: jeden do domu, drugi do biura. Podobnie z każdym nietypowym zamówieniem od klienta – jeden egzemplarz dla klienta, drugi na wystawkę. Kiedy zobaczymy jakiś ładny przedmiot z dowolnego materiału, zastanówmy się jak prezentowałby się wykonany z kamienia.
Wyróżnikiem firmy mogą też być materiały. Nie te typowe, dostępne w każdym zakładzie kamieniarskim. Mowa o materiałach luksusowych, prezentowanych klientowi w postaci choćby pojedynczej płyty. Oczywiście mało prawdopodobne jest, aby z takiego materiału klient chciał zrealizować całą robotę, ale można zaproponować mu choćby niewielką wstawkę. Taki szczegół na pewno zwróci uwagę odwiedzających klienta znajomych: „Ale ładne! Kto to robił?”.
Lista wyróżników jest dużo dłuższa. Może to być przemyślana ekspozycja, świetna obsługa czy nawet eleganckie otoczenie zakładu. Jednak celem jest przekonanie klienta do zlecenia robót. I w tym zakresie oferowany produkt jest kluczowym elementem. Niech zatem będzie to produkt wyjątkowy, wyróżniający się spośród innych, dostępnych na rynku.

Podsumowując powyższe rozważania należy zauważyć, że firma spod znaku „Kamieniarstwo 3.0" ma ważne zadanie do wykonania: musi się wyróżniać. Zwłaszcza w zakresie oferowanych produktów.