25 lat działalności, to 25 lat doświadczeń i obserwacji

Jubileusze są zwykle powodem do wspominania początków działalności i do przyjrzenia się zmianom, jakie zachodziły w firmie i jej otoczeniu. 25 lat działalności Tomasza Staniszewskiego to dobry powód, by tak to zrobić. Jeśli jednak ktoś działa na rynku od tylu lat, to rozmowa nie może być tak banalna i przewidywalna. Może warto dowiedzieć się, jak z perspektywy ćwierćwiecza widzi i ocenia on zmiany, jakie zaszły w tym czasie na rynku?
Z Tomaszem Staniszewskim rozmawiał Dariusz Wawrzynkiewicz.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z kamieniem i jak wtedy wyglądało nasze kamieniarstwo?

W zasadzie zacząłem pracę z kamieniem od jesiennych targów KAMIEŃ w Wałbrzychu w roku 1995. Miałem wtedy miniaturowe stoisko – jakieś dwa i pół metra kwadratowego – i oferowałem bloki granitowe z Inbry, choć formalnie kontrakt z Inbrą podpisałem dopiero w styczniu 1996 roku. Wtedy nasze kamieniarstwo było bardzo siermiężne i widać było jeszcze pozostałości po czasach komunistycznych. Ale rynek był bardzo chłonny. Trzeba pamiętać, że to były początki dostępności kamienia ze świata. Po czasach, kiedy zakłady pracowały wyłącznie w oparciu o rodzime materiały (a i tak dostęp do nich był bardzo ograniczony) nagle na rynku pojawiły się kamienie w dużej na ówczesne czasy różnorodności. Pierwszym naturalnym kierunkiem, skąd importowano kamień, była Skandynawia. Zadecydowała o tym względna bliskość i dostępność złóż oraz ich różnorodność. Potem szybko pojawił się kierunek południowo-afrykański – zakłady poszukiwały tańszej alternatywy dla szalenie popularnego czarnego „szweda”, a Afryka oferowała kilka czarnych i grafitowych materiałów. I tak do Polski zaczęto masowo importować impalę (rustenburg). To gabro zdominowało rynek na następne 10-15 lat. Materiał był dobry jakościowo, powtarzalny i niezbyt twardy, więc stosunkowo łatwy w obróbce. W tych czasach import impali dochodził do prawie 65-70% całego importu kamienia do Polski.
Kolory pojawiały się, ale były zupełną nowością. Głównie były wtedy sprowadzane w slabach z Włoch i Niemiec. Pierwsze kolorowe bloki i płyty zaczęła do Polski importować firma Brachot z Belgii. No i moja Inbra. Trudno teraz powiedzieć, kto i w jakich materiałach był pierwszy, ale zdecydowanie należeliśmy – jako Inbra – do tych pierwszych pionierów w imporcie kolorowych, egzotycznych granitów.
Wprowadzenie na rynek materiałów, których cena była ponad dwukrotnie wyższa od Impali, nie było zadaniem łatwym.
Zainteresowanie nowymi materiałami było od początku, ale cena stanowiła istotną barierę w popularyzowaniu kamieni z Indii i Brazylii. Firma nasza posiadając doświadczenie zdobyte na rynkach zachodnioeuropejskich, wiedziała, że i w Polsce to będzie tylko kwestią czasu.
Pewnym problemem w początkach działalności Inbry był brak zaufania klientów do nowych podmiotów zagranicznych, które zaczęły się pojawiać na polskim rynku. No i jeszcze sama struktura, jaką reprezentowałem. Firma była szwajcarsko-niemiecka (od 2003 r. wyłącznie szwajcarska), z centralą w Niemczech, księgowością i siedzibą prawną w Szwajcarii, a magazynem w Belgii w Antwerpii. I w tym wszystkim ja – człowiek z Polski, który sprzedaje materiał ze 100% przedpłatą z magazynu w Antwerpii. Tylko nieliczni klienci mogli pojechać do Belgii, by obejrzeć zapasy magazynowe, więc kluczowe było zbudowanie mojej wiarygodności na krajowym rynku. Do samej sprzedaży dochodziło instruowanie klientów o samej procedurze zakupu importowego: podatki, cło itd.

Pomagałem również swoim klientom w organizacji transportu z Belgii do Polski. Wtedy wszystko dynamicznie się zmieniało, a wszyscy dopiero zdobywali doświadczenia. Można było zaobserwować efekt kuli śnieżnej. Ludzie zaczęli kupować kamień z odległych złóż, zaczęli budować potencjał produkcyjny i chcieli mieć coraz bogatszą ofertę nowych materiałów. Duże znaczenie mieli pośrednicy tacy jak ja.

Gdy klienci zaczęli dysponować odpowiednim kapitałem, część z nich zaczęła próbować zakupów na własną rękę. Myślę, że na przestrzeni lat niemal wszyscy tego spróbowali. Efekty, jak powszechnie wiadomo, były różne. Wylot np. do Brazylii to spore koszty, a jeśli w jego wyniku kupi się kilka bloków, to koszty wyjazdu i tak są wyższe niż marża importera. Samodzielny import to również możliwe problemy np. z reklamacjami. Jak się okazało ci, którzy próbowali pierwsi, najszybciej wrócili do współpracy z firmami wyspecjalizowanymi w imporcie bloków.
Fakt, jeśli planuje się duży zakup, to można próbować realizować go samemu. Chociaż przy dużym kontrakcie zawsze pozostaje możliwość negocjowania specjalnych warunków z krajowym dostawcą, takim jak Inbra.

Kiedy na rynku zaczął się pojawiać w większych ilościach materiał w slabach?
Płyty były importowane w zasadzie od początku. Jednak były to głównie grubości budowlane, czyli 2-3 cm. Dostawcami byli przede wszystkim Włosi. Zaraz po nich pojawiły się firmy hiszpańskie i portugalskie. Od początku obecna była też oferta belgijskiego Brachota. Na polskim rynku kamieniarskim w segmencie nagrobkowym wytworzył się pewien uproszczony standard w grubościach elementów pomników, które wykonywano z płyt o grubości 5 i 6 cm. 90-95 % bloków granitowych cięto tylko na te grubości. Standard ten pozwolił nie tylko na produkcję płyt pod kątem konkretnych zamówień, ale i na magazyn. W konsekwencji zaczęły powstawać również hurtownie płyt granitowych, nie tylko przy zakładach przerobu kamienia, ale i jako samodzielne firmy handlowe, a z czasem nawet i sieci sprzedaży. Rynek był bardzo chłonny, a większe i lepiej zorganizowane zakłady kamieniarskie produkowały płyty już nie tylko na własne potrzeby, ale i na dalszy handel. W tym sensie polskie kamieniarstwo poszło inną drogą, niż nasi sąsiedzi z zachodu. W Niemczech na przykład klienci zamawiają elementy kamienne z bardzo różnych grubości płyt, więc trudno jest mieć na magazynie wszystkie grubości i w każdym asortymencie materiałowym. Dynamiczny rozwój handlu „grubą” płytą przypadł na lata 2000 – 2005. Dla dostawców bloków granitowych pojawił się poważny konkurent – import płyt granitowych w grubościach 5 i 6 cm z krajów pochodzenia materiałów.
Bardzo szybko polski rynek został dostrzeżony przez hinduskie firmy kamieniarskie. Wcześniej Indie były w zasadzie tylko dostawcą kamienia w blokach. Pierwsze zakłady obróbcze powstawały z udziałem kapitału włoskiego i miały za zadanie dostarczać płyty do Włoch. Logiczne jest jednak, że lepiej sprzedawać swój kamień w półproduktach niż w blokach, więc powstawały kolejne zakłady w Indiach, które dostarczały gotowe slaby – również do Polski – część bezpośrednio, część przez dystrybutorów płyt. To się zaczęło jakieś 10 – 15 lat temu.
W tym czasie zaczął rozwijać się import z Chin – zarówno płyt jak i gotowych wyrobów. Wtedy wszyscy importerzy odczuli zmniejszenie sprzedaży. Wcześniej z roku na rok odnotowywałem dwucyfrowe wzrosty sprzedaży – z czasem import z Chin i Indii mocno zmniejszył obroty importerów działających na polskim rynku.
Przed zmianami, o których mówię, hurtownie bloków w Polsce w naturalny sposób się wyspecjalizowały. My zawsze mieliśmy specjalność: Indie i Brazylia – stąd nazwa firmy INBRA. Przykładowo Swimpex czy Steneko miał materiały z Afryki i Skandynawii. Kiedy wszyscy zauważyli, że warunki na rynku stają się coraz trudniejsze, zaczęli szukać materiałów poza swoimi tradycyjnymi kierunkami. Cała delikatna równowaga się rozsypała.
W sumie to nic dziwnego, wszyscy chcieli się rozwijać, a jedyną drogą było poszerzenie oferty. My jesteśmy chyba najbardziej konserwatywni. Owszem czasem mamy materiały np. z Afryki, ale są to raczej małe ilości.

Jakiś czas temu polscy kamieniarze przestali kupować materiał z wyprzedzeniem – ograniczali zapasy na stanie.

Tak, zagadnienie jest w gruncie rzeczy efektem działania zjawisk makroekonomicznych. W sytuacji zawirowań na rynku można zauważyć nieoczekiwane wahania kursów walut. I to miało jakiś czas temu miejsce. Większe zatowarowanie może okazać się nietrafione. Dlatego kamieniarze w związku z niepewnością co do przyszłości zaczęli kupować towar tylko na bieżące potrzeby. Do tego doszło spore nasycenie rynku i zmienność upodobań w zakresie kolorów. Kupując na zapas, można było „przestrzelić” i zamrozić kapitał.
Taka optymalizacja kosztów u naszych klientów zaczęła się 5-7 lat temu. Wtedy powstało i utrwaliło się przekonanie, że to dostawca ma mieć magazyn i dostępne materiały do kupienia od ręki. Teraz, przy okazji pandemii, takie podejście musiało zostać nieco zrewidowane. Nagle okazało się, że przy pewnych problemach z dostępnością materiałów lepiej mieć trochę materiału na magazynie. Myślę, że część kamieniarzy zauważyła, że chcąc mieć zapewnioną ciągłość pracy, trzeba utrzymywać stany magazynowe na poziomie dopasowanym do wielkości produkcji i prognozowanej sprzedaży.
Dodatkowo jakiś czas temu oprocentowanie lokat było na sensownym poziomie i jeśli nie było potrzeb inwestycyjnych, to klienci woleli posiadany kapitał ulokować w banku, niż kupować materiały na magazyn. Teraz oprocentowanie jest znikome, więc najlepszą lokatą jest wyższy stan magazynowy i zapewnienie ciągłości produkcji. To dobitnie pokazuje, jaki wpływ na naszą dość wąską dziedzinę mają zjawiska makroekonomiczne.
Dla całej branży najlepsze rozwiązanie to jednak sytuacja, gdy kamień do kraju trafia jako surowiec nieprzetworzony. Wtedy to u nas wykonywana jest praca dająca możliwość zarobkowania w branży.
Tak, racja. Lepszym rozwiązaniem jest, gdy my obrabiamy surowiec, zamiast dawać pracę i zarobek firmom zagranicznym. Konkurowanie z zagranicznymi firmami mającymi łatwy dostęp do surowca, jest prawie niemożliwe. Mimo to jestem wielkim zwolennikiem istnienia konkurencji. To globalnie bardzo źle, jeśli jakaś firma zaczyna skrajnie dominować. Jeśli działa zdrowa konkurencja, to walczymy o rynek naszymi umiejętnościami, zdolnością przewidywania rynku i włożoną pracą. To dotyczy jednak głównie konkurencji działającej w tych samych warunkach, a nie firm np. indyjskich. W Polsce były próby zdominowania rynku przez pojedyncze firmy, ale na szczęście nieudane.
I tak od 25 lat pracuję, spokojnie budując markę, poszerzając ofertę i poprawiając obsługę klientów. Nie staram się zbytnio rozbudowywać ani zatrudniać wiele osób. Teraz pomaga mi syn i na pewno całość jest dużo lepiej zorganizowana niż na początku pracy.

W czym upatrujesz pozytywny odbiór firmy na rynku, bo to element dający szansę w zmaganiach z konkurencją?

Duże znaczenie ma charakter właścicieli firmy. Moi Szwajcarzy to naprawdę skromni ludzie – taki mają charakter i to jest wyznacznikiem kierunku również dla mnie czy innych przedstawicieli firmy. Jeździmy używanymi autami, latamy klasą ekonomiczną itd. To standardy, które wyznają również zarządzający firmą.
A o wspaniałej atmosferze w firmie może świadczyć choćby to, że chociaż Peter Sickmann, założyciel i długoletni szef firmy, w 2003 roku sprzedał firmę i przeszedł na emeryturę, to nadal jest ze mną w kontakcie. To on wprowadził mnie do branży, a potem przekazał kawał wiedzy, stając się dla mnie prawdziwym biznesowym mentorem
W innych segmentach kamieniarskiego rynku dochodzi do sporych zmian w zatrudnieniu. Wśród firm importujących bloki jest inaczej.
To prawda. Ja jestem związany z firmą od 25 lat. Podobna sytuacja jest u innych – choćby Darek Milejski i Tomek Rak (Svimpex) czy Agnieszka Marek (Steneko). To ludzie, którzy od początku tworzą te firmy. Są kompetentni, przewidywalni, uczciwi, a to ogromny kapitał. Szczególnie teraz, kiedy mamy trudny okres.
Ale nie tylko dostawcy bloków. Z podziwem patrzę na niektórych ludzi w branży, jak przez ostatnie ćwierćwiecze rozwinęli swoją działalność. Grzesiek Adamus, Jan Pawlik, Zenon Kiszkiel, Andrzej Rogóż, Grzegorz Sadek, czy firma Rogala to sukcesy wielu lat intensywnej pracy, innowacji i odważnych decyzji. Oczywiście tych dobrych przykładów rozwoju jest dużo więcej, nie sposób tu wszystkich wymienić. To, co zauważam u tych najlepszych, to umiejętność zbudowania zespołu. To zaangażowani pracownicy swoją energią wspierają rozwój firmy. W tych firmach widać u właścicieli dar przedsiębiorczości i umiejętność zarządzania ludźmi.
Skoro rozmawiamy o historii, to jak zmieniała się Twoja historia? Bo przecież od czasów stolika w hali OSiR w Wałbrzychu trochę się zmieniło.
Nie trochę, całkiem sporo. W 2004 roku powstał moja firma Inbra Polska, która jest przedstawicielem Inbry w Polsce. To się wiązało z powstaniem magazynu w Strzegomiu. To była ostatnia decyzja Petera Sickmanna – obdarzył mnie zaufaniem i zatowarował kilkuset tonami materiału. I tak trwa to do dziś – na partnerskich zasadach.
Poza przedstawicielstwem robię też inne rzeczy, ale muszę zachowywać zasadę niekonkurencyjności z działaniami Inbry. Sprowadzam płyty budowlane i zajmuję się Basaltiną.

Od dawna zastanawiam się, dlaczego na naszym rynku nie udało się w większym zakresie przejąć produkcji płyt pod budowlankę. Faktem jest, że na początku zakłady nie miały potencjału produkcyjnego. Teraz już mają.

Prawda, mają. Trzeba jednak pamiętać, że to produkcja bardzo powtarzalna, a kraje, z których pochodzą materiały, chciały lokować tę produkcję u siebie. To jest logiczne. Dlatego we wszystkich krajach wydobycia powstały wielkie zakłady produkujące slaby. Dotyczy to Indii, Chin i Brazylii. Budowlanka przerabia ogromne ilości kamienia i w takiej sytuacji spore znaczenie mają koszty transportu i całej logistyki. Przez to taniej jest sprowadzić gotowe płyty, niż bloki do cięcia w Polsce. W tym wszystkim najlepiej odnaleźli się Włosi. Też sprowadzają płyty, ale w wielu przypadkach wybudowali w krajach wydobycia własne zakłady.
Nam pozostaje wykonawstwo tego, co nie jest powtarzalne. Każdy blat, parapet to indywidualna robota, którą podejmie tylko lokalny zakład. Wielkie inwestycje z powtarzalnymi elementami to już zadania dla rynku globalnego. Dlatego zwykle do Polski trafiają gotowe elementy z Chin czy Włoch. Chociaż może się to zmienić w kontekście prawie pięciokrotnego wzrostu kosztów transportu kontenerowego. Zobaczymy.
Jakie jeszcze zmiany są mocno zauważalne na przestrzeni tych 25 lat?
Nieco inaczej wygląda teraz konkurencja. Wszystko się bardziej profesjonalizuje, także konkurencja. Kiedyś w naszym segmencie było bardziej przyjaźnie i otwarcie . Nie czarujmy się – tu gdzie chodzi o pieniądze, nie ma już co oczekiwać cudów. Walczymy o dobry towar, wyłączność i pierwszeństwo w wyborze materiału, załadunku na statek itp. Co ciekawe obecnie trudniej jest zdobyć dobry towar w przystępnej cenie, niż go sprzedać.
Na rynku pojawiło się sporo nowych firm, którym bliżej do klimatu brutalnej wolnorynkowej konkurencji, niż partnerskich relacji. Czasem nachodzi mnie nostalgia za tymi czasami, kiedy tego nie było. Wraz z upływem czasu niestety pomału odchodzą też ludzie, z którymi miałem okazję przez całe lata współpracować. To smutne doświadczenie, ale taka kolej rzeczy.
Lubię swoją pracę. Kontakty z klientami, konkurentami i innymi ludźmi branży w kraju i na całym świecie to motor działania na co dzień. Przez te 25 lat wielu branżystów mogę traktować jak przyjaciół – jesteśmy w końcu jedną wielką kamieniarską rodziną.

Pozostaje tylko pogratulować i życzyć kolejnych lat udanej pracy.