WKG: Sześć miesięcy po przejęciu Hermesa

Z Rafałem Pożyczką, prezesem WKG sp. z o.o., rozmawiał Paweł Szambelan

Kurier Kamieniarski: Spotykamy się sześć miesięcy po przejęciu przez WKG firmy Hermes Gabrostone.

Rafał Pożyczka: Przejęliśmy całą firmę – hurtownie i magazyny – oraz zaproponowaliśmy dalszą współpracę pracownikom. To świetny zespół. Obecnie funkcjonujemy w pięciu lokalizacjach: centrum operacyjne i magazyn przyzakładowy są w Wojkowicach, i mamy cztery oddziały – w Krakowie, Sokołowie Małopolskim, Białymstoku i Gdyni. Przejęcie nastąpiło pod koniec ubiegłego roku i już widać pozytywne efekty – podwoiliśmy sprzedaż i nadal notujemy wzrost. Koncentrujemy się teraz na zwiększeniu wolumenu i wykorzystaniu pełnej mocy zakładu w Wojkowicach. Naszym celem jest sprzedaż 20 000 m² miesięcznie. Liczę, że w szczycie sezonu osiągniemy ten poziom.

Wcześniejszy problem Hermesa polegał na tym, że przez dłuższy czas firma nie uzupełniała stanów magazynowych, co doprowadziło do utraty klientów. Dziś płyty z Wojkowic regularnie trafiają do oddziałów, a handlowcy mogą odbudowywać relacje. To oczywiście proces rozłożony w czasie, ale już przynosi efekty – krok po kroku odzyskujemy rynek.

Czyli zakup Hermesa Gabrostone był ukierunkowany wyłącznie na poszerzenie sieci sprzedaży?

Dokładnie tak. Hermes miał dobrze rozwiniętą sieć handlową, ale nie posiadał zaplecza produkcyjnego, WKG – odwrotnie. Po połączeniu mamy dwa filary niezależności: produkcję i sprzedaż. Trzeci filar – dostęp do surowca – w naszym przypadku opiera się na imporcie, bo trudno byłoby posiadać własne kopalnie dla 80–100 różnych materiałów, które są dostępne w naszych magazynach. Posiadamy dział zaopatrzenia, który odpowiada za utrzymywanie relacji z kopalniami. Codziennie otrzymujemy zdjęcia z kopalń ze świeżo wydobytymi blokami, kilka razy do roku jesteśmy na miejscu, aby opisać bloki.

Rozumiem, że wszystkie materiały są dostępne we wszystkich oddziałach?

Tak jest. Zarówno płyty grube, jak i cienkie z tych samych materiałów – wszystko mamy w magazynie. Nasz system sprzedażowo-magazynowy (opisywany w Kurierze Kamieniarskim nr 2/2021 – przyp. red.) został wdrożony także w Hermesie. Niezależnie od tego, w którym oddziale klient składa zamówienie, handlowiec ma dostęp do stanów magazynowych we wszystkich lokalizacjach. Towar trafia do wybranej hurtowni zazwyczaj w ciągu dwóch–trzech dni. Klienci oczekują dziś takiej logistyki.

Oprócz materiałów indyjskich, brazylijskich czy południowoafrykańskich pojawił się też kamień z Chin. Takie są oczekiwania rynku – klient chce zaopatrzyć się kompleksowo, w jednym miejscu, bez jeżdżenia po kilku hurtowniach. Przeprowadziliśmy ankietę, która potwierdziła, że materiały chińskie są pożądane – szczególnie w projektach budżetowych i przetargowych, gdzie liczy się przede wszystkim cena, a w tym segmencie wciąż dominuje kamień z Chin.

Od początku pracy w WKG miał Pan szersze podejście do biznesu, patrząc na rynek z wielu perspektyw.

W biznesie nie można się zamknąć na żaden kierunek – czy to Chiny, Indie, czy RPA. Liczy się rozwój i odpowiedzialność – również ta za miejsca pracy. W samej spółce zatrudniamy ponad 180 osób, a pośrednio – znacznie więcej. Moją rolą jako prezesa jest dbać o zespół – zapewnić mu nie tylko wynagrodzenia, ale też ambitne i rozwojowe projekty. Takie możliwości dają właśnie wyjazdy naszych handlowców do kopalni w Indiach, Chinach, Angoli czy RPA, gdzie widzą, jak wygląda wydobycie oraz zyskują wiedzę i doświadczenie, którym potem mogą dzielić się z klientami. Dziś sprzedaż to przede wszystkim relacja – klient widzi, czy ma do czynienia z osobą kompetentną, która wie, o czym mówi. Tacy ludzie budują naszą przewagę – i po wynikach sprzedażowych widać, że to działa.

Porozmawiajmy o liczbach. Trafiliście na trudny okres, kamieniarze bardzo narzekają.

Po przejęciu Hermesa sprzedaż podwoiła się w ciągu zaledwie pół roku. Pracujemy nad tym, by podwoić i ten wynik.

Tak, to trudny czas. Ale skoro WKG w pół roku znacząco zwiększyło sprzedaż, to znaczy, że rynek jest. Zamiast narzekać, koncentrujemy się na działaniu. Gotowego materiału na rynku jest dużo, ale nie zawsze jest to jakość porównywalna z naszą. Poza tym – gdzie łatwiej złożyć reklamację: w Polsce czy w Chinach lub Indiach? U nas klient może przyjechać, wybrać osobiście każdą płytę i być pewnym, że po dostawie nie przestaniemy odbierać telefonów. Jesteśmy obecni w pięciu lokalizacjach, więc jesteśmy blisko. I nie trzeba zamawiać kontenera – można przyjechać do WKG nawet po jedną płytę.

Mamy też pomysł na nadchodzący sezon – soboty handlowe. To odpowiedź na rosnące zapotrzebowanie ze strony klientów indywidualnych, którzy mają czas na zakupy głównie w weekendy. Chcemy być dla nich dostępni.

Czy obsługujecie również klienta końcowego?

Często jest tak, że zaraz za klientem, który przyjechał z projektantem czy architektem, podjeżdża kamieniarz po odbiór wybranych płyt. Nie uciekamy zatem od obsługi klienta indywidualnego. Dajemy przecież możliwość obejrzenia konkretnych płyt, porównania kamienia z przywiezionymi próbkami – kafelkami, deską podłogową czy elementami wnętrza. Na każdej hurtowni mamy kasy fiskalne, więc sprzedajemy zarówno na paragon, jak i na fakturę.

Płynnie przechodzimy między nagrobkami a budowlanką. Jaki jest udział tych dwóch działów?

Wywodzimy się z rynku nagrobkowego i ten segment nadal stanowi ponad 80% naszych obrotów. Ale dzięki przejęciu Hermesa, który specjalizował się w kamieniu budowlanym, sukcesywnie rozwijamy także ten kierunek. Te same kolory, które sprzedajemy w grubych płytach, oferujemy też w cienkiej płycie – pod budownictwo.

Jakie są plany na przyszłość?

Chcemy nadal się rozwijać. Mam nadzieję, że nasze wyniki przekonają właścicieli firmy do inwestycji w kolejne hurtownie. Docelowo chcemy zostać liderem rynku kamieniarskiego w Polsce. Potencjał mamy – zarówno produkcyjny, jak i organizacyjny. Jesteśmy nastawieni na rozwój i konsekwentnie wyznaczamy sobie kolejne cele. Chcemy osiągnąć skalę, która pozwoli nam być numerem 1 w Polsce pod względem ilości sprzedanych metrów kwadratowych kamienia.

Dziękuję za rozmowę.