Znajdę impregnat dla każdego kamienia

Z Mirosławem Krasowskim z firmy Consil Polska Sp z o.o produkującej preparaty do pielęgnacji kamienia, rozmawiał Paweł Szambelan.

Skąd się wziął pomysł na taką akurat działalność?
Tak historia jest jak wiele innych. Ktoś mi dał do ręki impregnat i kazał go sprzedawać. Produkt nie działał tak, jak było w opisie. Zacząłem szukać informacji, wertować prasę. Żeby coś sprzedać, to trzeba o tym dużo wiedzieć, dobry handlowiec ma szeroką wiedzę na temat sprzedawanego produktu. Potem zacząłem zamawiać pierwsze próbki surowców i łączyć je ze sobą. Wyłącznie dla zaspokojenia własnej ciekawości. Zadziałało. Praktycznie od razu widać było lepsze efekty w porównaniu z dostępnymi impregnatami.
To były czasy, kiedy kamieniarze pytali „po co to impregnować?” – przyjeżdżałem do zakładu kamieniarskiego, pokazywałem impregnat, i wszyscy patrzyli na mnie jak na wariata. To była kompletna abstrakcja dla kamieniarzy. Firma, która mnie zatrudniała, szybko się wycofała ze sprzedaży tych środków. Tylko, że mnie się wtedy już ten temat spodobał. Zacząłem zajmować się tym sam. Na początku to był drobny handel, jakieś drobne usługi, impregnacja, zabezpieczenia antygrafitti. A że nie do końca stosowane środki działały zgodnie z opisem, i zdarzały się bardzo często niespodzianki, to zacząłem drążyć temat: a dlaczego, a co, a jak?
Okazało się, że surowce są łatwo dostępne, że impregnaty można robić samemu. Postanowiłem robić to lepiej. Bardzo szybko zauważyłem, że to tylko kwestia jakości surowców.

Wiedziałeś już, że chcesz robić preparaty do pielęgnacji kamienia. Jaki był plan działania?
Plan od początku był prosty. Były dwa wyjścia: albo zrobić produkt tani i walczyć ceną, albo postawić na jakość i tym walczyć. Wybrałem to drugie.
A tak naprawdę, projektując swoje produkty po prostu staram się, aby one rozwiązywały problemy, z którymi spotykają się klienci. Jeżeli jest problem z aplikacją, bo preparat za szybko wysycha, to trzeba stworzyć nowy z wydłużonym czasem kontaktu. Jeżeli większość pogłębiaczy koloru obecnych na rynku ma problem z krótką trwałością koloru, to wydłużymy trwałość koloru. Problem z blaknięciem koloru jest spowodowany niską odpornością preparatów na promieniowanie słoneczne, więc trzeba wykorzystać związki odporne na promieniowanie UV.
Skoro surowce są tak łatwo dostępne, to na czym polega trudność w przygotowaniu preparatów do kamienia?
Każdy kamień jest inny, ma różne cechy fizyczne i chemiczne. Jedne jak i drugie mają ogromne znaczenie dla impregnacji. Przykładem może być tak moja mała obsesja dotycząca zabezpieczenia marmuru przed kwasami. Wiele firm już dawno porzuciło ten temat twierdząc, że jest to niemożliwe. Ja jednak, po kilku latach prób, zauważam pewne zależności pomiędzy stosowanymi związkami a poprawą lub osłabieniem wrażliwości marmuru na kwasy. Sporo zależności mam już potwierdzonych, ale przede mną jeszcze mnóstwo pracy. Wiem jednak, że rozwiązanie istnieje i wkrótce je znajdę. Zresztą dla kilku konkretnych marmurów takie impregnaty już powstały, więc, myślę że to wyłącznie kwestia czasu.
Każdy ma dostęp do tych samych surowców. I Włosi, i Niemcy... Różnica jest taka, że to są duże zakłady mające bogate wyposażenie techniczne i zatrudniające wielu ludzi. Nasze możliwości rosną z roku na rok, ale nadal jest to bieganie po różnych uczelniach i laboratoriach, żeby przejść o krok dalej. Pomimo tego nasze pierwsze rozwiązania do kompaktowych kamieni Dynasil FX i Dynasil Effect pokazują, że pomimo pewnych ograniczeń, jesteśmy w stanie osiągnąć jakość lepszą od innych producentów. Na pewno nasza oferta nie będzie rosła tak szybko jak zagranicznych firm, ale jakościowo będziemy na tym samym poziomie.

Co lubisz w tej pracy?
Pomimo 12 lat nadal mnie to ciekawi i nadal się uczę nowych rzeczy. A to jest fajne i nie pozwala na nudę. Wielką frajdą jest zrobienie czegoś więcej, zrobienie jednego kroku dalej niż konkurencja. To takie momenty, kiedy sam zaczynam się zastanawiać jak to możliwe, że udało się coś osiągnąć – przecież po przeciwnej stronie są więksi z większymi możliwościami.
Ale nie zawsze jest tak kolorowo, można miesiącami bezskutecznie szukać rozwiązania. Jednak nawet jeśli jakiś pomysł okazał się niewykonalny, to wiem, że próby jego realizacji nauczyły mnie czegoś nowego.

Jak powstaje nowy produkt?
W różny sposób. Czasem jest to przypadkowa rozmowa z kamieniarzem, który opowiada jakąś swoją historię, w której nie sprawdził się użyty impregnat. Czasem konkretne zadanie, przed którym stanął montażysta: jest kamień, jest miejsce zastosowania, ale pojawia się problem z poślizgiem na mokrej powierzchni albo łuszczącym się preparatem. Czasem to wynik obserwacji wad istniejących produktów: pogłębiacz koloru nie radzi sobie na słońcu i kolor blednie w ciągu dwóch miesięcy. A czasem po prostu osobisty pomysł przychodzący do głowy w czasie pracy nad zupełnie innym zadaniem – na zasadzie „tu nie działa, a co będzie, jak użyję tego w innym zastosowaniu albo na innym kamieniu?”.
Po przeprowadzeniu tylu prób, które można liczyć w tysiącach, jestem w stanie przewidzieć jak zachowa się dana receptura w danej sytuacji.
Nowy produkt jest zwykle odpowiedzią na problem, który trzeba rozwiązać. Jeśli impregnat klei się do pędzla czy wałka, to znaczy, że za szybko schnie i trzeba opóźnić ten proces. Dodanie konkretnego surowca skutkuje określoną cechą w produkcie. Przyjmuję jakąś bazę, która ma spełniać określone na wstępie zadanie, a reszta to próby, próby i jeszcze raz próby. Plus doświadczenie podpowiadające jak modyfikować recepturę.

Co Cię motywuje?
Można ubierać naszą pracę w wielką ideologię, ale zawsze jednak celem jest kasa. Inną sprawą jest droga, jaką dążymy do tego celu.
Ja postawiłem na jakość i nie ukrywam, że często zbyt asekuracyjnie podchodzę do tego tematu. Mogło by się wydawać, że nowości w ofercie, to takie ostatnie odkrycia. Bardzo często powstały już jakiś czas temu i przechodzą cały czas testy. W przyszłym roku pokażemy nowy impregnat, który testujemy intensywnie od trzech lat. I jeszcze miałbym ochotę go trochę pomęczyć. To bardzo asekuracyjne, ale wiem, że wypuszczenie bubla na rynek spowoduje, że zła opinia będzie się ciągnęła latami, a konkurencja na pewno nie pozwoli o tym zapomnieć.
Bardzo zależy mi na zmianie podejścia kamieniarzy i pokazaniu, że w Polsce można robić jakościowe produkty. Nie stać mnie więc na potknięcia.
Drugą istotną sprawą jest wsparcie dla klientów, którego często do tej pory brakowało. Jesteśmy na miejscu, w Polsce, i możemy wziąć na siebie choćby kwestie doboru impregnatu i przeprowadzenia prób na konkretnym kamieniu. Zresztą w takich przypadkach jako jedyni wystawiamy gwarancję na skuteczność impregnacji.

W pierwszej naszej rozmowie, jakiś czas temu, wspomniałeś, że Twoje preparaty są bliższe naturze kamienia, bo produkujesz je w oparciu o krzemiany – czyli związki wchodzące w skład kamienia.
Krzemiany są obecne w kamieniu. Dlatego stosując je w impregnacji nie wpływamy na skład chemiczny kamienia. Może trochę na stosunek procentowy, ale nie na skład. To jest nadal kamień, a nie jakaś żywica epoksydowa czy poliuretanowa, albo ich mieszanka. To jest dla mnie ważne. Bo trzeba szanować materiał, w którym się pracuje.
Jeżeli ludzie z jakiegoś powodu wybierają kamień. Naturalny. Dla mnie pakowanie tam chemii – często w nadmiernych i niepotrzebnych dawkach – odbiera sens wyboru kamienia. Można sobie równie dobrze wydrukować fakturę kamienia na szkle, będzie taniej. I zdrowiej – patrząc na karty charakterystyki niektórych produktów przeznaczonych do kamienia.
Impregnacja powinna być zabiegiem możliwie najmniej wpływającym na właściwości i naturalność kamienia.

Co przyniosło Ci sukces?
Trzeba być upartym i szukać. Jeszcze nie zdarzyło się, abym wypuścił jakiś impregnat, który miałby na rynku dominującego konkurenta. Zazwyczaj wypuszczam dopiero wtedy, kiedy wiem, że najbardziej popularne są albo gdzieś blisko, albo zostały w tyle. O FX-ie od 4 lat nikt mi nie powiedział, że w teście porównawczym wypadł gorzej od jakiegokolwiek impregnatu dostępnego na rynku.
Większość produktów ma jakieś wady lub ograniczenia w stosowaniu. Uważam, że należy o tym otwarcie informować. Przede wszystkim oszczędzi to kłopotu i producentowi i użytkownikowi. Rozdajemy mnóstwo próbek i namawiamy do testów – pozwala to unikać wielu nie-potrzebnych problemów.
Jak już się zdarzają to najczęściej wynikają z niedoczytania instrukcji lub źle dobranego impregnatu. Jednak nawet w takich sytuacjach nigdy nie zostawiamy klienta i staramy się pomóc w rozwiązaniu problemu.

Czy zatem zdarzają się reklamacje?
Ogólnie nie mamy żadnego problemu z reklamacjami. Tak jak wspomniałem wcześniej, wiele potencjalnych problemów eliminują testy wykonane z wykorzystaniem próbek produktów.
Druga sprawa to rzetelna informacja dotycząca właściwości. Nie wmawiam nikomu, że powierzchnia się nie pobrudzi. Wyjaśniam, że działając mechanicznie brud zawsze da się wetrzeć w każdą powierzchnię. Może to mało biznesowe podejście straszyć ludzi, ale impregnacja – niezależnie jak bardzo będą zaklinali rzeczywistość inni producenci – nie jest pozbawiona wad i różnych ograniczeń.
Przykładem może być sytuacja na jednym ze stadionów w dużym mieście. Zostałem poproszony o napisanie instrukcji użytkowania i pielęgnacji impregnowanych powierzchni. Oczywiście przygotowałem bardzo rzetelny dokument przewidując nawet wojnę na pomidory i parę innych kataklizmów. Niestety, skończyło się to koniecznością spotkania z inwestorem, wykonawcą i urzędnikami zatroskanymi o losy przyszłej inwestycji. Wystarczyła jednak prosta prezentacja, by rozwiać wszelkie wątpliwości.
W tym konkretnym przypadku kosztowało mnie to trochę czasu. Ale wiem, że ten temat na pewno nie wróci do mnie w postaci reklamacji. To taka normalna ludzka uczciwość, którą sobie bardzo cenię.
Przecież nie można umyć rąk rzucając klientowi lakoniczne: „nie wiem, ja to tylko sprzedaję”. Jedno z moich podstawowych założeń jest takie, że klienci nie mogą zostać sami z problemem. Kamieniarze mają dostać pełne wsparcie od producenta w każdej sytuacji w jakiej się znajdą. Mam nadzieję, że takie podejście zostanie docenione i pomoże firmie stabilnie się rozwijać.

Dziękuję za rozmowę.