Firma to ludzie. Rozmowa przy kawie z Michałem Furmankiem

W tym roku mija 40 lat od powstania firmy Furmanek. 15 września 1985 roku rodzice zarejestrowali firmę. Jej początkiem była stodoła podarowana przez dziadków. Zainteresowanie kamieniarstwem w ojcu zaszczepił teść, który pracował w tym zawodzie od lat 60-tych. Pierwsze maszyny były tzw. samoróbkami, które ojciec konstruował wspólnie z pracownikami. Między innymi tak powstała tokarka, wykonana specjalnie do realizacji pierwszego zamówienia, jakim było wykonanie tralek z Białej Marianny na balustradę na Jasną Górę.

Od samego początku firma rozwijała się nieco inną drogą niż klasyczne zakłady kamieniarskie. Jej specjalizacją szybko stała się renowacja budowli zabytkowych. Rodzice – oboje wspólnie tworzyli firmę – szybko nawiązali kontakt ze środowiskiem konserwatorskim, i tak zaczęła się historia, która trwa do dziś.

Obecnie funkcjonujemy jako dwie firmy. Renewal Art – którą prowadzimy wspólnie z siostrą Dianą i rodzicami Elżbietą i Krzysztofem Furmanek – zajmuje się kompleksową renowacją obiektów zabytkowych, wykonanych nie tylko z kamienia. I hurtownie kamienia naturalnego Furmanek Trading, którymi zajmuję się z siostrą.

W renowacjach skupiamy się na zaawansowanych pracach budowlanych – poczynając od stabilizacji fundamentów, wzmacnianiu stropów i murów, instalacjach, stolarce, pracach wykończeniowych, detalach architektonicznych, a kończąc na dachu. Nierzadko to renowacja – nazwijmy to „totalna” – rekonstrukcja od kompletnej ruiny porośniętej wysokimi drzewami, wymagająca wiedzy, doświadczenia i precyzyjnej współpracy z konstruktorami i konserwatorami.

Z kolei hurtownie rozwijamy z siostrą jako Galerie Kamienia. Dlaczego „galeria”? Bo patrzymy na kamień jak na dzieło natury. Choć w branży istnieje sporo hurtowni, my skupiliśmy się na materiałach selekcjonowanych. Niekoniecznie droższych – co należy mocno zaznaczyć – za to zdecydowanie jakościowych. Przy sposobie ekspozycji kamienia w nowoczesnych halach, na stojakach typu „A”, po hurtowni faktycznie spaceruje się jak po galerii.

Klient kupuje oczami – dlatego dobre zdjęcia i nowoczesna, intuicyjna strona internetowa to podstawa. Mamy dział, który zajmuje się wyłącznie fotografowaniem i obróbką zdjęć, bo są takie kamienie, które w obiektywie wypadają zazwyczaj gorzej. Więc często trzeba się nagimnastykować, by oddać prawdziwy urok tego materiału.

Notabene, strona internetowa www.furmanek24.pl jest połączona z systemem magazynowym. Klient może oglądać rzeczywiste stany magazynowe, a handlowcy na bieżąco mają podgląd: co jest dostępne, co jest w produkcji, a co w rezerwacji. Dzięki temu nasi klienci bardzo często wybierają kamień, bazując na naszej stronie internetowej – przyjeżdżają do hurtowni po konkretną płytę, podając jej numer z internetu. Natomiast dla handlowców to narzędzie pracy umożliwiające przygotowanie i wysłanie oferty w 60 sekund – ze zdjęciami i wymiarami konkretnych płyt oraz cenami w dowolnej walucie (przetestowaliśmy to w czasie tej rozmowy i potwierdzamy – przyp. red.).

Do marketingu też podchodzimy inaczej. Renewal Art trudno jest reklamować. To specyficzny rodzaj usług dla wąskiego grona odbiorców, a każde zlecenie jest inne od wszystkich wcześniej wykonanych. Tu znajduje zastosowanie całe doświadczenie kamieniarskie i niemały park maszynowy. Przez lata wypracowaliśmy sobie markę i to jest nasz kapitał.

Natomiast w świecie, w którym wszyscy krzyczą: „jesteśmy najwięksi, najlepsi, największe stany magazynowe, najlepszy towar, promocja i rabat” – my nie krzyczymy. To klient sam ma dojść do takich wniosków, gdy odwiedzi Furmanek Trading. Ma wejść na halę, obejrzeć towar, porozmawiać z handlowcem jak z osobistym przewodnikiem, zauważyć, że nasze ceny nie odbiegają od rynkowych – i zostać z nami na dłużej. Zwykle tak jest – klienci zostają z nami na dłużej, bo to nasza filozofia: jakość i partnerskie podejście. Bo hurtownia to nie jeden kontener kamienia na zabłoconym placu, a nowoczesny zakład, to nie jedno CNC dopiero co postawione.

Instagram też prowadzimy po swojemu. Staramy się opowiadać historię kamienia i o kamieniu. Pokazać kamień nie jako towar do przerzucenia z kontenera w ręce klienta. Zatrzymujemy się nad tym, czym są konkretne kamienie, kto je wybrał, czym się kierował w selekcji, jak je wykorzystać. By klienci zauważyli, że nie kupują tylko kamienia – kupują kawał fajnej historii zapisanej w skale i opowieść o jego podróży z górotworu przez obróbkę i wykończenie. Kupują prestiż i spokój. A przede wszystkim – że kamień to nie pospolity materiał budowlany.

Sprowadzamy tylko takie materiały, które nas przekonują, które czujemy, a nie takie, które nam się spinają w Excelu. Chcemy sprzedawać tylko materiał premium – choć to słowo jest dziś nadużywane – bo to się po prostu opłaca. Współczynnik reklamacji w naszej firmie to około 1% i to też o czymś świadczy. Dzięki temu mamy duży komfort, bo to oznacza brak problemów i kosztów związanych z rozpatrywaniem reklamacji. Żyjemy w czasach hiperkonkurencji. I to, co sobie powtarzamy z całym zespołem, to to, że nie możemy być tylko trochę lepsi. Bo przy obecnym nasyceniu rynku firmami kamieniarskimi, handlowymi i obrabiającymi kamień, bycie tylko „trochę lepszym” nic nie zmienia. Musimy być dużo lepsi, żeby klienci zauważyli tę różnicę. Czy chodzi o porządek w magazynie, o szybkość przygotowania oferty, czy o jakość materiału, o to, jak wyglądamy, jak jesteśmy ubrani, czy o to, jak podchodzimy do klienta.

Skoro mowa o zespole – mam to szczęście, że pracuję z naprawdę fajnymi ludźmi i dobrymi specjalistami. Bo tak naprawdę firma to nie są te magazyny z towarem, samochody służbowe, maszyny w zakładzie. Firma to ludzie. I to oni tworzą firmę.

Kto jest klientem Galerii Kamienia? Klientami są świadomi kamieniarze, poszukujący dobrej jakości materiału. Wielokrotnie udowodniliśmy – i sobie, i klientom – że potrafimy sprzedawać materiał premium w rynkowych cenach. Ten materiał jest naprawdę precyzyjnie wyselekcjonowany i prezentowany w komfortowych warunkach. To także projektanci i architekci. Jeśli przyjdzie odbiorca indywidualny po parapety, to umożliwimy mu wybór materiału, ale w celu wykonania gotowego produktu skontaktujemy go ze współpracującymi z nami zakładami kamieniarskimi.

Wejście w kamieniarstwo było dla mnie zupełnie oczywiste i naturalne. Nawet przez chwilę nie myślałem, że będę robił cokolwiek innego. Ukończyłem AGH z tytułem inżyniera górnictwa eksploatacji złóż mineralnych, a matematyka i fizyka to mój konik, więc pewnie dobrze bym się odnalazł jako konstruktor, projektant konstrukcji budowlanych. Chciałem zrobić magisterkę na AGH na kierunku „kamieniarstwo w budownictwie i architekturze”, ale kierunek zamknięto ze względu na niskie zainteresowanie. Więc tylko z tytułem inżyniera AGH czułem pewien niedosyt i zdecydowałem się jeszcze na studia MBA. Dziś mam bardzo urozmaiconą pracę i bardzo się z tego cieszę. Mój dzień nigdy nie wygląda tak samo. Mam tę możliwość i przyjemność, że mogę jednego dnia obserwować zabytki i głowić się z inżynierami-konstruktorami, jak je uratować. Następnego dnia mogę selekcjonować materiały do naszych hurtowni. A kolejnego dnia obserwować proces produkcji i obróbki kamienia.

Mam bzika na punkcie danych i analizy. Kiedy zaczynaliśmy historię z handlem, kupowaliśmy towar, bo uznaliśmy, że się sprzeda. Potem zaczęliśmy bardziej przyglądać się tabelkom i analizować – cyfry pokazały, że materiał, który wydawał się być hitem, sprzedaje się średnio, a materiał, o którym byśmy nawet nie pomyśleli, zwiększa obroty. Dziś decyzje podejmuję na podstawie danych. Podsumowując każde półrocze, wykreślam kilka materiałów, które się słabiej sprzedają – przecież trendy i mody się zmieniają. Do tego dochodzi konieczność przewidywania. Czas importu to 3–4 miesiące. Musisz więc przewidzieć, ile masz materiału, ile się sprzeda i czy wystarczy go do kolejnej dostawy. Utrzymywanie zbyt dużej nadwyżki towaru to zamrożone pieniądze i koszt magazynu. Jeśli materiału zabraknie przed dostawą, to tracisz sprzedaż – i w bilansie pojawi się jako koszt utraconej szansy. Moje skrzywienie do analityki w tym pomaga. I tu znów – dzięki zespołowi – dostaję dane, nad którymi mogę pracować. Natomiast Diana, która odpowiada za część finansową i księgową hurtowni, równoważy moją niekiedy zbytnią fantazję – czasami hamuje, a czasami podpowiada efektywniejsze rozwiązania.

Co pokazuje te 40 lat doświadczenia? Przede wszystkim odwagę i determinację. Moi rodzice, w czasach bez internetu, z mapą na kolanach, z pobieżną znajomością języka, jechali w nieznane w poszukiwaniu kamienia i lepszego jutra. My mamy dzisiaj łatwiej. Ale to oni położyli fundamenty. My tylko idziemy dalej. Mam nadzieję – dalej w tym samym kierunku, tylko jeszcze dalej. Bo w dzisiejszym świecie hiperkonkurencji nie wystarczy być trochę lepszym. Trzeba być dużo lepszym.