Parapet od Armaniego

Jest takie kluczowe dla współczesnych firm hasło: „nie wystarczy coś wyprodukować – trzeba to jeszcze sprzedać”. Z tego powodu powstał marketing.

U nas w branży niestety zwykle kojarzony wyłącznie z reklamą. Cała filozofia sprzedaży sprowadza się do schematu: jakaś reklama, ulotka, mailing i handlowcy – ci w firmie i ci w samochodach. Brak jest całościowych koncepcji obejmujących produkty, sposób promocji i system sprzedaży. No i mało jest firm, które budują wizerunek. Czy ktoś kiedyś słyszał hasło: „a ja to mam kominek od firmy X”?

Wydając pieniądze na dość luksusowy materiał, klienci w dużym stopniu chcą się dowartościować. Albo pochwalić się przed rodziną czy znajomymi. Oczywiście są tacy, dla których argumentem jest trwałość czy jakość, ale próżność to cecha wszystkich ludzi i do tego potrzebne jest poczucie, że to, co kupili jest z „górnej półki”.

Czy współcześnie ktoś, chcąc się pochwalić sąsiadowi, powie: „kupiłem Dacię”? Co innego, jeśli w garażu zaparkował Mercedesa S czy Porsche.

Zwykle nie zdajemy sobie sprawy, jak w niektórych przypadkach funkcjonują firmy odnoszące duże sukcesy rynkowe. Ciekawym przykładem są firmy zwykle kojarzone z modą: Armani, Gucci, Dolce & Gabbana, Versace.

Jakie macie skojarzenie – górnopółkowa moda. Fakt – garnitur od Gucciego to wydatek około 10 tysięcy złotych, jeśli jednak będzie to ubranko szyte na zamówienie, to cena może być dowolnie duża – najskromniej kilkadziesiąt tysięcy dolarów. I to z tych najdroższych ubrań prezentowanych na wybiegach modowych znamy te marki.

Łatwo jednak zauważyć, że sprzedaż takich produktów jest mała, a dochody w stosunku do wielkości firmy niezbyt okazałe. Koszty promowania, udział w pokazach mody, wyszukane reklamy telewizyjne na całym świecie – to bardzo duże pieniądze.

Według mnie ze sprzedaży tych najdroższych produktów takie firmy nie miałyby szans na utrzymanie się.

Jednak zbudowanie marki, pozwala na sprzedaż z dużą marżą produktów, niewymagających od klientów tak dużych nakładów finansowych.

Pewnie większości z nas nie stać na szyty na zamówienie garnitur od Armaniego. Ale woda toaletowa (200-300 zł), t-shirt (250-450 zł) czy chociaż bokserki (150 zł za dwupak) są już w naszym zasięgu.

Właśnie te produkty są sprzedawane masowo. I chociaż w porównaniu do cen produktów nie-markowych są drogie, to chętnie są kupowane i zapewniają ogromne dochody pozwalające na kontynuowanie promocji marki. To system genialny w swojej prostocie.

W naszym kamieniarstwie brakuje firm, które zbudowały lub budują markę, choćby lokalnie. Markę, która będzie promowała się wyrafinowanymi realizacjami, designerskimi projektami, ultradrogimi materiałami – po to, by wykształcić u klienta chęć posiadania czegoś sygnowanego marką, którą można się pochwalić. Wtedy blat kuchenny – z dyskretnym, znanym logo, o wartości 3000 złotych – da się sprzedać za 9 tysięcy.
Czy w ogóle w kamieniarstwie ktoś poszedł tą drogą? Niewielu, ale są pozytywne przykłady.

Wszyscy w branży znamy firmę Antolini Luigi. Fantastyczny „show room”, bajeczne ekspozycje targowe (zwłaszcza w Weronie) i dopracowane reklamy wizerunkowe. W ofercie stoliki i płyty wykonane z kamieni półszlachetnych często uzupełnionych kamieniami od Swarovskiego, za równie wyszukane ceny. Podobnie jak firmy, o których pisałem wcześniej, sprzedają również zwykłe materiały po cenach raczej niekonkurencyjnych.

Warto przemyśleć te przykłady i zastanowić się, czy nie przekształcić swojej firmy w ten sposób. Może i w Polsce będzie można wkrótce zobaczyć parapety od kamieniarskiego Armaniego.