Wujek Gratis, Ciotka Promocja – czyli negocjacje z klientem z trendem zero waste

Samo sporządzenie wyceny często zajmuje dużo czasu, gdyż trzeba zapoznać się z projektem i rzetelnie wycenić usługi, a mimo to musimy udowadniać klientom, że nie zawyżamy swoich stawek, nie naciągamy ich na dodatkowe koszty oraz jesteśmy warci danej ceny swoich usług.

Mimo że czasy masowych negocjacji przy składaniu zamówień przez klientów raczej już odeszły, to nadal część klientów pyta o możliwość obniżki wycenionych usług kamieniarskich. Raczej nie spotkamy się z modą negocjowania w sklepie spożywczym, u fryzjera, lekarza czy w restauracji. Branża budowlana nadal jest oceniana jako „do negocjacji”. Większość klientów rozumie ciężar prac kamieniarskich i po zaznajomieniu się z wyceną po prostu składa zamówienie.

Co jednak zrobić, jeżeli klient nadal oczekuje „rabaciku”, „promocji”, które są stosowane np. w centrach handlowych lub w sklepach internetowych, by nakłonić do złożenia zamówienia? Jak wyjść z takich negocjacji obronną ręką? Jak sprawić, by „wilk był syty, a owca cała”? Jak dać poczucie klientowi, że wyciskamy z siebie jeszcze więcej w tej samej cenie?

Jest na to sposób, który idealnie wpisuje się w obecne trendy „zero waste*”.

Podczas procesu produkcyjnego zostają elementy po wycięciu otworów na zlewy, umywalki, płyty indukcyjne. Kawałki te dają małe możliwości technologiczne. Można z nich wykonać niewielkie elementy na posadzki, ale dziś rzadko klienci zamawiają tzw. „dzikówkę”, która była modna w latach 90-tych.

Choć przyznać trzeba, że miałam sytuacje, gdy klienci byli oburzeni, że nie odliczam ceny za materiał z tych otworów, bo „przecież pani to sobie gdzieś wykorzysta”. Oczywiście tłumaczyłam, że to są elementy poprodukcyjne z otworów, którym bliżej do odpadu niż do surowca, i klient może sobie je zabrać.

Ale bez obróbki wyglądają one zwykle mało atrakcyjnie. I tu przyszedł mi do głowy mi dosyć prosty pomysł.

Zrobimy z tego coś użytecznego dla klienta. W swojej firmie zaczęliśmy proponować klientom, w ramach gratisu, galanterię kamienną wykonaną z elementów pozostałych po wycięciu otworów produkcyjnych. Tak powstały: małe blaciki na stoliczki kawowe, tace na stół, podpórki na książki do biblioteczki, podstawki na klucze lub kosmetyki, mydelniczki, podstawki na szczoteczki do zębów, podstawki pod kubki, wizytowniki. My dajemy swoją pracę, a klient dostaje ozdoby, które siłą rzeczy będą pasowały kolorystycznie do jego wnętrza. Małe dzieła rękodzielnicze przy współpracy z naturą. Dodadzą luksusowego twistu do wnętrza każdego domu. Są to dodatki, które będą zachwycały klientów i dadzą im poczucie, że kamieniarz wykorzystał materiał w pełni.

Oczywiście wszystko w granicach rozsądku. Radzę od razu zaznaczyć klientowi, ile i jakie maksymalnie elementy można wykonać, aby nie mieć nagle do zrobienia 30 sztuk mydelniczek z dwóch małych kawałków kamienia.

Przy okazji takich drobnych rzeczy z kamienia niektórzy klienci zaczęli wracać z zapytaniami o galanterię dla znajomych lub do innych pomieszczeń. Takim sposobem robimy promocję, rabacik na usługi i gratis. Wszystko w jednym.

A Wy jakie macie chwyty marketingowe w swoich firmach?

* Zero waste to podejście polegające na redukcji powstawania odpadów poprzez takie projektowanie, użytkowanie i przetwarzanie produktów, aby nic nie trafiało na wysypisko. W praktyce oznacza to: zapobieganie powstawaniu odpadów; ponowne użycie produktów i materiałów; naprawę i wydłużanie życia rzeczy; recykling i kompostowanie tego, czego nie da się wykorzystać ponownie; projektowanie procesów i produktów tak, by odpady stawały się surowcem.

Sylwia Dębała – współwłaściciel firmy DK Stone sp. z o.o. – Dyrektor Generalny.
Zajmuje się obsługą klientów, sprowadzaniem materiałów, wykonywaniem pomiarów produkcyjnych, planowaniem cięcia. Pasją do kamieniarstwa zaraził ją tata, który prowadził firmę kamieniarską
Kontakt do autorki:
info@dkstone.pl