Ludzie branży: Adam Baprawski – powrót do kamienia

Oczywiście można twierdzić, że ludźmi branży są tylko kamieniarze zajmujący się jego obróbką. Branża jest mimo wszystko znacznie szersza. Tym bardziej, że kamień wiąże ludzi i za „swoich” uznać wypada wszystkich, którzy wspierają kamieniarską codzienność: dostawcy maszyn, narzędzi czy materiałów – również gotowych produktów. Bez nich kamień nie miałby szans na zwiększanie swojej obecności w naszym otoczeniu.
Śledzimy rynek szukając nowych elementów tej kamiennej układanki. Powstaje wiele firm – niektóre zostają w branży, rozwijają się stając się jej elementem, inne istnieją krótko.

Kiedy na rynku pojawiła się firma K-Projekt, zastanawialiśmy się, czy to kolejny przypadek, w którym firma równie szybko zniknie z rynku, jak się na nim pojawiła. Tym bardziej, że oferowała gotowe produkty z Chin (nagrobki, płytki, slaby). Okazało się, że wprawdzie firma jest nowa, ale nie należy do tych, które powstały dlatego, że ktoś komuś powiedział, że w kamieniarstwie da się szybko i łatwo zarobić. Istotną okazuje się osoba kapitana tego okrętu: Adam Baprawski. To nie jest nowa postać w branży – wszyscy go pamiętamy z okresu intensywnego rozwoju firmy Caro, w której Adam pracował od 2004 do 2016 roku. Postanowiliśmy odwiedzić firmę, której przewodzi, i porozmawiać co robił, kiedy rozstał się z Caro i jak aktualnie funkcjonuje firma.

Dariusz Wawrzynkiewicz: Rozstałeś się z Caro w 2016 roku. Czym się zająłeś?

Adam Baprawski: Nie chciałem wchodzić w konkurencję z Caro, więc postanowiłem zająć się czymś innym, ale jednak związanym z tematem, który poznawałem w Caro – czyli importem towarów z Chin.
Założyliśmy z żoną Katarzyną firmę K-Projekt, która miała zajmować się importem z Chin. Wybór padł na opony i części samochodowe. Tę działalność prowadzimy dalej, ale kamień to coś, co zawsze wraca, jeśli ktoś się z nim spotkał. Dlatego już w 2017 roku zacząłem importować nagrobki z Chin i Indii, płytki i slaby. Najpierw pod zamówienia całokontenerowe, ale w ubiegłym roku powstała również hurtownia, w której można obejrzeć i kupić dużą ilość nagrobków, płyt, płytek etc.

Cały czas działasz jednak na rynku chińskim. Jaka jest Twoim zdaniem specyfika tego rynku?

Niezależnie od branży podstawowym problemem są sprawy transportowe. Znalezienie miejsca na statku, terminowość wypłynięcia tych statków z portu – to są problemy, z jakimi trzeba się zmagać. Często co innego jest na papierze, a co innego w życiu. Terminowość jest też problemem producentów. Podpisany kontrakt i zawarte w nim terminy to jedno, a ich realizacja to zupełnie inna strona medalu.
Druga istotna sprawa to konieczność pilnowania realizacji i zamówień na miejscu, w Chinach. W umowie określone są nie tylko terminy, ale też oczywiście asortyment, sposób pakowania itd. Mimo to brak nadzoru powoduje, że Chińczycy robią to, co sami uważają za słuszne.
Trzeba też pamiętać o problemach z reklamacjami. Niby są możliwe, ale jeśli zostaną uznane, to ich rozliczenie następuje z kolejną kolejną dostawą – Chińczycy nie wyślą przecież jednego elementu, czy nawet całego pomnika, osobną przesyłką. No i konieczne jest opłacenie kosztów – fracht, koszty portowe, VAT itd.
Sporym problemem jest też sposób pakowania towaru. Mimo jasno określonych sposobów pakowania, wielkości i konstrukcji skrzyni oraz ilości towaru w jednej skrzyni Chińczycy potrafią zapakować trzy podwójne nagrobki do jednej skrzyni. Taka paczka waży czasem kilka ton. Jak to potem przepakować w porcie?

Wasza hurtownia nastawiona jest głównie na nagrobki. Czy dostarczacie również inny towar?

Oferujemy pełen asortyment produktów i półproduktów. To z wcześniejszych doświadczeń i wypracowanego zaufania u klientów jeszcze w czasie, kiedy nie było hurtowni i realizowaliśmy tylko dostawy całokontenerowe. W ramach tych dostaw były również zamówienia na kamień do realizacji inwestycji budowlanych. To były zamówienia od deweloperów czy spółdzielni mieszkaniowych. W sprawie takich dostaw zgłaszają się również firmy kamieniarskie. Różnica w cenie, gdyby sobie sami sprowadzili a zamówili u nas, nie jest duża, więc często wolą zamówić u nas unikając problemów z terminami, reklamacjami itp. My to potrafimy opanować, bo mamy swoich ludzi na miejscu. Cały czas startujemy również w przetargach na dostawy kamienia na konkretne inwestycje.

Jaki udział w obrotach firmy ma obecnie budowlanka?

Budowlanka to teraz 30% obrotów firmy, ale, w związku z planowanymi przez nas działaniami, mam nadzieję, że ten udział będzie się zwiększał. Myślę, że już w bieżącym roku wzrośnie o 10%. Rynek nagrobków ma swoje ograniczenie ilościowe wynikające z jego natury. Trudno zakładać rozwój w tym segmencie. Inaczej jest z budowlanką, w której kamień powinien zdobywać coraz lepszą, silniejszą pozycję.
W ofercie firmy są nagrobki z chińskich materiałów?
Chińscy dostawcy dobrze opanowali import materiałów, dlatego mogę oferować nie tylko typowe chińskie materiały. Są materiały indyjskie, jest afrykańska Impala i wiele innych.

Jak oceniasz rynek nagrobków importowanych z Chin? Tu chyba jest spora konkurencja?

W zasadzie nie śledzimy dokładnie konkurencji, bardziej skupiamy się na swoich działaniach, ale: tak, firm konkurencyjnych nie brakuje. Według mnie jednak jest to liczba w miarę stała. Pojawiają się nowi, którzy chcą zmierzyć się z problemami, o których mówiłem wcześniej, ale również część istniejących firm rezygnuje z działalności importowej.

Wspomniałeś, że w takiej działalności trzeba mocno pilnować dostawców. Zatem chyba niezbędne są wyjazdy do Chin. Jak często odwiedzasz Państwo Środka?

Swoich dostawców odwiedzam mniej więcej raz na dwa miesiące. Mimo, że są to firmy zaufane, to jednak wizyty uważam za niezbędne. Zamawiamy też coraz nowsze wzory, często bardziej skomplikowane od wcześniejszych i to wymaga uzgodnień na miejscu.

Możliwości podróży teraz są spore. Pięć razy w tygodniu są loty do Chin, a i koszt biletów nie jest specjalnie wysoki.
Jak radzicie sobie z komunikacją z Azjatami?

Chcąc oferować towar w atrakcyjnych cenach, nie kupujemy w firmach typowo handlowych. Nasi dostawcy to producenci. I w tych zakładach zawsze były problemy komunikacyjne. Nawet korzystanie z tłumacza bywało nieskuteczne, bo tłumacz nie zawsze przekazał dokładnie to, co chciało się powiedzieć. Dlatego intensywnie uczyłem się języka chińskiego. Teraz mogę rozmawiać nie tylko z menadżerami, ale bezpośrednio z ludźmi na produkcji w fabrykach.

Kiedy po chwilowej nieobecności ponownie pojawiłeś się na rynku kamienia, to zapewne odwiedziłeś firmy, z którymi wcześniej handlowałeś. Jakie były reakcje?

Na szczęście ludzie dobrze mnie wspominali i byli zadowoleni z wcześniejszej kontaktów. Współpraca to wzajemne zrozumienie. Wszyscy przyzwyczajamy się do siebie, do swoich zalet i wad, i jeśli takie zrozumienie zaistnieje, to współpraca przebiega dobrze. Szczególnie widać to w naszej branży. Tu ludzie bardzo cenią kontakt ze znaną sobie osobą. To w rezultacie bardzo szybko przekłada się na wyniki finansowe.

Jakie plany na najbliższy czas?

Intensywna praca, kolejne dostawy, sprzedaż towaru i rozmowy z klientami podsumowujące obecny rok oraz wyznaczające cele i plany na przyszły rok. Dodatkowo przygotowujemy się do targów Stone w Poznaniu, gdzie będziemy mieli swoje stoisko, na które serdecznie zapraszam.
Na koniec szczególnie chciałbym podziękować żonie za okazane wsparcie, wiarę we mnie i cierpliwość.