Ciężkie czasy w ciężkim kamieniarstwie

Jest w naszej ciężkiej branży kilka firm, które od wielu lat stabilnie funkcjonują, mają ugruntowany wizerunek, stabilne ceny i przewidywalną jakość. Jednak w większości przedsiębiorstw sytuacja jest zgoła odmienna. Dominują tam rządy improwizacji, a jako główne powody chaosu najczęściej słyszy się: brak zamówień, brak rąk do pracy, niskie ceny, wysokie koszty, podli pośrednicy, jeszcze gorsza konkurencja i głupi klienci. Bardzo rzadko pada pytanie: skoro nie wszyscy mają tak samo, to czy faktyczny problem mojej firmy na pewno leży w czynnikach zewnętrznych?

Z rozmów z wykonawcami wywnioskować można, że głównymi grzechami we współpracy z firmami z naszej branży są: utrudniony kontakt, niejednoznaczna nomenklatura, problemy z terminowością dostaw oraz niestabilna jakość produktów. Natomiast w opinii pracowników największym problemem jest traktowanie ich jak bezosobowych narzędzi – czyli system: pozyskać, wyeksploatować, wymienić.

Nie chodzi o wybielanie jednych i oczernianie drugich. Chodzi o zwrócenie uwagi, że jako branża z każdym kolejnym rokiem coraz bardziej nie nadążamy za zmieniającym się rynkiem. Zrozumienie, że świat idzie do przodu i nikt nie zamierza na nikogo czekać – szczególnie przy produktach ogólnodostępnych – to pierwszy krok do ewolucji, a nawet rewolucji w funkcjonowaniu firmy.

Zupełnie inaczej wygląda obsługa klientów indywidualnych, współpraca z pośrednikami czy wykonawcami, a jeszcze inną bajką jest rynek zamówień publicznych. Nie chodzi o zamykanie się w sztywnych ramach, ale o świadomość tego, jak kupują poszczególne grupy i jak wpływają na firmę, nie tylko od strony pozyskiwania i realizacji zamówień, ale też pod kątem cash flow. Zrozumienie tych różnic pozwala optymalizować procesy pod konkretną grupę docelową.

Problemem samym w sobie nie jest oczekiwanie najniższej ceny. Problemem jest to, że operujemy w takim modelu, nie mając kompetencji, aby sprawnie w nim funkcjonować.

Na drugim biegunie, gdzie cena schodzi na dalszy plan, często nie jesteśmy w stanie spełnić oczekiwań klientów premium w zakresie kompleksowości oferty czy obsługi logistycznej.

Liczby w biznesie są bezwzględne. I choć czasem ich zbieranie wydaje się stratą czasu, prawda jest prosta: czego nie mierzymy, tym nie zarządzamy. W jak wielu firmach w naszej branży decyzje podejmowane są na wyczucie, na podstawie czyjejś opinii lub kalkulacji robionych na kolanie? Jak często wyceny opiera się na zasadzie „cena sąsiada minus pięć złotych”? A jeśli już zbieramy raporty, to jak wygląda ich weryfikacja? I co najważniejsze: czy wyciągamy z nich wnioski w dłuższych okresach? Często słyszy się, że w korporacjach liczą się tylko suche tabelki w Excelu. Prawda jest jednak taka, że właśnie te tabelki pozwalają przewidzieć problemy na długo przed tym, zanim uderzą w biznes.

Kolejnym elementem wpływającym na stabilność firmy jest jej funkcjonowanie od strony zasobów ludzkich. Przyjaźnie, konflikty, a czasem skomplikowany system powiązań rodzinnych potrafią wywrócić do góry nogami nawet najlepiej poukładany plan. Dlatego tak ważne jest zbudowanie sprawnego modelu pracy o zrozumiałych wymaganiach oraz klarownym systemie wynagradzania, opartym na sprawiedliwej ocenie wyników.

Ułożenie takiego systemu wymaga policzenia kilku kluczowych danych, a także czasu na wdrożenie, testy i modyfikacje. W perspektywie czasu ogranicza to jednak taką liczbę pożarów, że jest to opłacalna inwestycja. Temat pracowników jest rzeką, którą szerzej omówimy w osobnym artykule. Tutaj dodam tylko, że plagą naszych firm są rozbieżne interesy działów oraz paraliż decyzyjny wynikający z braku samodzielności pracowników lub odgórnego mikrozarządzania.

Firma od środka to jedno, ale coraz większe znaczenie ma jej wizerunek na zewnątrz. Błędne jest przekonanie, że w branży infrastruktury drogowej decyduje wyłącznie najniższa cena. Zatrzymajmy się i zastanówmy: jak naszą firmę widzi potencjalny klient? W jaki sposób ma do nas trafić? Jak nas ocenia, gdy to my docieramy do niego pierwsi?

Jako branża żyjemy w przeświadczeniu, że jeśli daliśmy niską cenę, a klient kupił gdzie indziej, to tam na pewno musiało być taniej. Pojęcie „niskiej ceny” zakorzeniło się tak głęboko, że zapominamy o kompleksowości oferty, kulturze obsługi, elastycznych warunkach płatności i wielu innych elementach, które dają odbiorcy poczucie bezpieczeństwa. W większości przypadków klient będzie gotowy zapłacić 10–15% więcej firmie, która budzi zaufanie.

Ciekawym eksperymentem jest kontakt incognito z konkurencją, jako potencjalny klient. W większości przypadków nie usłyszymy argumentów, dlaczego to oni są dobrzy, ale poznamy ogrom powodów, dlaczego my jesteśmy źli. To pokazuje, jak wiele jest do poprawy w fundamentach prowadzenia biznesu.

Przytoczę sytuację z życia: walcząc o jeden z większych kontraktów, zostaliśmy zaskoczeni wizytą delegacji wysłanej przez wykonawcę. Przyjechali wyposażeni w dokumentację techniczną oraz wydruki z naszej strony internetowej. Ich cel? Zweryfikować nasze kompetencje na żywo. Przeszliśmy po produkcji i magazynach, zrobili zdjęcia zakładu, maszyn i gotowych produktów. Jak się okazało, nasz bezpośredni konkurent stworzył o nas tak czarną opowieść, że klient postanowił przyjechać osobiście. Dzięki temu, co zobaczył na własne oczy, cały kontrakt udało się dopiąć bezpośrednio u nas.

Podstawowym i najczęściej spotykanym błędem firm jest szukanie przyczyn słabej lub niestabilnej sytuacji finansowej w czynnikach zewnętrznych. Tymczasem główne problemy niemal zawsze znajdują się wewnątrz samej struktury. Ma to jednak dobrą stronę: w takim wypadku przyszłość firmy i kierunek zmian w dużej mierze zależą od nas.

Co dalej…
Ten artykuł jest wstępem do cyklu poświęconego codzienności w najcięższej odmianie naszej „ukochanej” branży kamieniarskiej, czyli produkcji elementów struktury drogowej. Porozmawiamy o typowych problemach i sposobach na ich pokonanie, a także o rozwiązaniach, które pozwalają ustabilizować biznes i przygotować podwaliny pod dalszy rozwój. Nie zabraknie autentycznych historii z produkcji, finansów i bezwzględnej walki o zamówienia. Będą anegdoty, ale nie dla samej rozrywki, bo za każdą dobrą anegdotą zwykle stoi kosztowny błąd, bolesna lekcja albo faktura, której nikt już nie chciał oglądać. Porozmawiamy o ciężkim kamieniarstwie bez katalogowego lakieru. O tym, co nas wszystkich boli, ale o czym rzadko mówimy.

#bartoszkiewra