Nagrobek za dwa wielbłądy

Wiele osób, kiedy znajdą się w kraju, w którym dominuje kultura arabska, ma spory problem z zaakceptowaniem sposobu ustalania ceny. Jak ten proces przebiega i jaka jest filozofia ustalania ceny napiszę za chwilę.

Całkiem niedawno młoda polska firma realizująca kamieniarskie roboty budowlane, otrzymała zlecenie na realizację robót z udziałem egipskiego marmuru. Potrzebny był zakup około 500 m2 tego materiału. Okazało się, że żadna znana polska hurtownia nie ma tego materiału. Krótkie poszukiwania w sieci i...

Jest! Dysponuje nim egipska firma. Na wysłane zapytanie odpowiedź przyszła jeszcze tego samego dnia: 45€ za metr kwadratowy. Cena mieściła się w kalkulacji robót, więc wysłano zamówienie i dokonano wpłaty zaliczki. Materiał przyszedł w uzgodnionym terminie i w spodziewanej jakości. Zapłacono więc pozostałą część uzgodnionej kwoty i ukończono zlecenie.

W sumie żadna historia. Gdyby nie jeden szczegół. Kilka miesięcy później z młodą polską firmą skontaktował się inny egipski dostawca kamienia. Z ciekawości zapytano o możliwość zakupu materiału użytego na poprzedniej budowie. Okazało się, że cena wynosi 35€ za metr kwadratowy. Ponieważ na ofertę polska firma nie odpowiedziała, oferent ponowił propozycję z ceną 30€. Kiedy nadal nie było odpowiedzi nadeszła kolejna oferta: 25€. Firma poczuła się oszukana.

Teraz wróćmy do filozofii ceny w krajach arabskich.

Znam prywatnie wielu Egipcjan i oni kiedyś wytłumaczyli mi to zagadnienie. Chodzi o podejście do wartości towaru. Kultura zachodnia zbudowała pewien system, w którym cena towaru jest wynikiem wyliczenia. Czasem skomplikowanego, ale jednak wyliczenia. Jest koszt wytworzenia, koszt materiału i założony zysk. Oczywiście wysokość zysku podlega grze rynkowej, ale oferty konkretnych sprzedawców są w zasadzie stałe. Trafiają się oczywiście promocje czy upusty. Ale generalnie cena towaru jest ustalona. Jeśli ktoś sprzedaje towar za cenę zdecydowanie wyższą, to jest uważany za oszusta nabierającego klientów.

W kulturze Wschodu podejście jest zupełnie inne. Każda cena uważana jest za uczciwą, bowiem cena, którą jest gotów zapłacić kupujący, to jest wartość tego towaru dla tego konkretnego klienta w tej konkretnej sytuacji. Dla innego kupującego wartość danego towaru może być niższa i jeśli zapewni odpowiedni zysk sprzedawcy również dojdzie do transakcji To proste zasady i według mnie równie dobre.

My jednak nie posługujemy się taką filozofią i dlatego bolesny jest fakt, uzasadniania jakimiś tajemniczymi wyliczeniami wygórowanej ceny.
Niedawno towarzyszyłem znajomemu, który zamawiał nagrobek. Byliśmy w firmie, która wykonuje duże ilości nagrobków. Spodziewałem się krótkiej kalkulacji, prawie z pamięci. Sprzedawca jednak wziął kartkę i zaczął liczyć. Powierzchnia nagrobka, cena materiału, sposób wykończenia krawędzi, obróbka powierzchni, literki, montaż, wjazd na cmentarz itd. W sumie powstało długie równanie zakończone sporą ceną. Patrząc na tę kalkulację zastanawiałem się, czy gdzieś w rachunku, nie pojawia się data urodzin sprzedawcy.

Znajomy był zbulwersowany przedstawioną ceną, ale wiedziałem, że wychowany w naszej zachodniej kulturze nie odezwie się.
Jako klienci oczekujemy prostego handlu. Jako sprzedawcy szukamy uzasadnienia dla podanej ceny – wydaje nam się, że prezentując długie wyliczenie wartość towaru ma pełne uzasadnienie. I jeśli klient powie, że może zapłacić połowę z wyliczonej ceny, to poczujemy się urażeni.

A może jednak nie obrażać się, tylko „po arabsku” odpowiedzieć, że możemy zmniejszyć cenę o 10%. I w rezultacie dalszych negocjacji, uzgodnić – po arabsku – wartość nagrobka.
Tak sobie myślałem podczas zamawiania tego nagrobka i nagle zaproponowałem: „Niech pan zrobi ten nagrobek za 2 wielbłądy.”
Mina sprzedawcy była niesamowita. Dopiero potem powiedziałem to, co myślałem, a dzisiaj dla Was opisałem. O dziwo, sprzedawca uśmiechnął się, wyrzucił kartkę z wyliczeniem i powiedział, że: „za dwa wielbłądy to nie, ale może zrobić za...” – i tu padła konkretna kwota.

Po krótkiej negocjacji cena została uzgodniona i zamówienie podpisane.