Felietony

Najlepsze historie zdarzają się naprawdę.

Parę tygodni temu prowadziłem rozmowy z pewną firmą w sprawie wykonania małej elewacji. Fasada niewielka, ale prestiżowa, na głównej ścianie kompleksu mieszkalnego, wizytówka osiedla z mieszkaniami za grube pieniądze.

Sami się zgłosili, chcieli jak najszybciej rozpocząć prace. Jako, że dostawcą materiału był mój wieloletni współpracownik, sprawa wydawała się do załatwienia szybko i sprawnie. W trakcie rozmów zaistniała niepokojąca przesłanka, brakowało dokumentacji, ale przecież to firma giełdowa, codziennie słyszę w radio ich reklamy, nie ma się o co niepokoić.

Dokumentacja wkrótce dotarła, opracowałem ofertę, wysłałem i nastała cisza. Po dwóch lub trzech tygodniach zadzwoniłem i dopytuję, dlaczego nie odpowiadają na maile, czy w ogóle chcą to jeszcze robić. Nie mogę trzymać pracowników w domu i czekać, kiedy się wreszcie zdecydują. W odpowiedzi najlepsza dzisiaj wymówka: Covid, kwarantanna i  „wie pan, jeszcze z architektem rozmawiamy”. Mówię: „dobrze – moja oferta jest ważna jeszcze tydzień, potem musimy rozmawiać od nowa o terminach”. Minął tydzień i nic się nie wydarzyło. Zadzwoniłem do zaprzyjaźnionego dostawcy i pytam, czy zamówili u niego płyty.

Okazuje się, że tak i będzie je dostarczał za dwa-trzy dni. Pytam więc jak dostarcza, przecież nie dostał ode mnie list warsztatowych i rysunków. Na co odpowiada, że zdecydowali się zamówić płyty 120 x 60 cm, a co nie będzie pasować, to dotną pracownicy na budowie.

No to wszystko jasne, mają innego wykonawcę. Za kilka dni dzwoni mój kolega dostawca i opowiada:
– Miałeś rację, mają kogoś innego. Zadzwonili i powiedzieli mi, że twoja oferta była trochę droga, a oni mają na budowie takiego pana Józefa, co wszystko umie, i on to zrobi. Chcą tylko żebym im kotwy sprzedał i przeszkolił pana Józefa, jak się to montuje.
– I co? – pytam.
– Nic. Zaśmiałem się i powiedziałem, że ani kotew ani szkolenia. Ja jestem dostawcą, a ty wykonawcą i żeby dzwonili do ciebie. Chyba nie masz pretensji, co miałem zrobić, oni są niepoważni.
– Nie mam żalu – odpowiedziałem. – A nawet jestem zadowolony, bo to upadek cesarstwa.

Cesarstwo Rzymskie rozpala wyobraźnię nieustannie. Historia jego potęgi i upadku gości w niezliczonych książkach, obrazach, filmach i artykułach. Nie jestem znawcą historii Rzymu, ale utkwiła mi w pamięci lekcja historii, podczas której dowiedziałem się, jakie były dzieje Legionów Rzymskich.
Wojsko było kręgosłupem Cesarstwa, na nim wybudowano potęgę i przez nie upadło (między innymi). W początkach do legionów wstępowali Rzymianie, obywatele – służba była najwyższym zaszczytem i nie była opłacana.

Brak żołdu nie przeszkadzał, każdy z legionistów uważał to za swój obowiązek. Uczono dyscypliny, dbania o broń, taktyki i strategii w boju. Lśniąca zbroja, sprawność taktyczna, rygor i dyscyplina oraz honor i oddanie ojczyźnie utrwaliły się jako wyobrażenie Legionów do dzisiaj. To się jednak zmieniało, wprowadzono powszechny pobór dla obywateli Rzymu od 17 do 60 roku życia. Wyznaczono również czas trwania służby i wynagrodzenie. Kolejna reforma wojska dopuściła do służby również mężczyzn niebędących obywatelami Rzymu.

Kiedy podejmowali służbę w Legionach, obywatelstwo otrzymywali natychmiast. W III i IV wieku naszej ery dopuszczono do służby najemników spoza granic Cesarstwa, pozwolono im zachować własne uzbrojenie i ubiór, ale pozostawiono dowództwo w rękach Rzymian. Ale to również upadło, dopuszczono dowódców spoza Rzymu. Było tylko kwestią czasu, kiedy Legiony ostatecznie przestaną nimi być. Stało się to 4 września 476 roku, kiedy Odoaker, dowódca germańskiego legionu w służbie Rzymu, wygnał cesarza Romulusa Augustulusa. Tak zakończyła się potęga Legionów i Cesarstwa Rzymskiego.

Jeszcze dwadzieścia lat temu budowy prowadzone przez największe budowlane korporacje były synonimem najwyższej jakości i prestiżu. Żeby zostać podwykonawcą, trzeba było być firmą o najwyższych kwalifikacjach, mieć swój zakład, kierowników i całą rzeszę pracowników. Z kieszonkowymi firmami nawet nie rozmawiano.

W krótkim czasie to się zmieniło, cena zaczęła dyktować warunki. Te największe firmy podwykonawcze zaczęły mieć konkurencję w małych firmach, z mniejszymi kosztami, ale jeszcze z potencjałem pracowników. Później zaczęto dopuszczać możliwość zatrudniania podwykonawców, a nie tylko etatowców. Pozycja tych mniejszych firm również upadła, zaczęto zatrudniać grupy podwykonawców, dawnych pracowników.

W tym całym procesie moja niewielka firma odnajdywała się z coraz większym trudem, zlecenia były raczej spoza kręgu tych wielkich firm. Aż dotarliśmy do pana Józefa. To Odoaker naszych czasów. I to jest puenta, a jednocześnie punkt wyjścia.
Może trzeba sobie powiedzieć i uświadomić, że te wielkie, napompowane reklamą i kasą korporacje nie są niczym wartościowym. Nie tworzą żadnej wartości dodanej, nie budują kultury technicznej, nie szkolą pracowników w zawodzie, a jedynie w tabelkach w Excelu. Młody inżynier nie musi się rozwijać zawodowo, mają mu się tabelki zgadzać i ma generować zyski.

Znane głównie w regionie, firmy rodzinne zatrudniają więcej murarzy, tynkarzy elektryków niż te wielkie kolosy. Tam często pracuje ojciec i syn, a wnuk chodzi do technikum i za dwa lata dołączy do ojca. W tej firmie szef przyjdzie na wesele i na pogrzeb, zna swoich pracowników. A kiedy będzie trzeba, razem będą walczyć o swoje miejsca pracy. Warto wspierać właśnie takie firmy i z nimi pracować.

Czas dyktatu korporacji musi się skończyć. Sto stron umowy to symbol feudalnego stosunku do podwykonawców.
Ale nadzieja jest w panu Józefie vel Odoakerze. Jeżeli on stał się podporą i wizytówką korporacji, to dobrze. Czas przegnania Romulusa Augustulusa jest bliski.

kwiecień 2021

Nawet kupując wnukowi autko mamy – wbrew pozorom – do czynienia ze skomplikowanym systemem zależności i rozbieżnych interesów stron tej prostej umowy. My chcemy kupić jak najlepszą zabawkę za niewygórowaną cenę, sprzedawca chce sprzedać towar, uzyskując jak najlepszy zysk.

W tym wszystkim jest jeszcze producent, dystrybutor hurtowy, a nawet rządy państw i ich oczekiwania podatkowe. Jest też u producenta łańcuch dostaw materiałów i we wszystkich kolejnych elementach łańcucha koszty transportu.

Cały system opiera się na wzajemnym zrozumieniu wszystkich etapów. Od producenta barwnika farby, którą pomalowane jest autko, do nas jako nabywcy gotowego do sprezentowania wnukowi autka. Na każdym etapie wolny rynek i konkurencja nie pozwalają na nadmierne zyski.
Taki sam system funkcjonuje w każdej działalności, również naszej kamieniarskiej. Oczywiście nie jest możliwe wpływanie na koszty działalności kopalni, ale warto zdawać sobie sprawę z powodów ceny, jaką musimy zapłacić za materiał, który wykorzystujemy w produkcji.
Naciskanie na jak najniższe ceny materiałów od dostawcy musi rodzić konsekwencje. Pod wpływem tych nacisków nasz dostawca zaczyna naciskać na producenta płyt, ten na dostawcę bloków, a ten oczywiście na kopalnię.

Ceny od lat niewiele się zmieniły, koszty na wszystkich etapach już tak. Zatem gdzieś trzeba znaleźć pieniądze na ich pokrycie. W przypadku bloków czy płyt musi to zaowocować obniżeniem jakości. I nie tylko wynika to z decyzji sprzedaży gorszych bloków – również pracownicy gorzej opłacani mniej przykładają się do roboty. Trudno oczekiwać perfekcyjnego poleru na płytach czy bloków bez sztychów.
Problemy z rozbieżnością interesów mamy też jako wykonawcy robót. Inwestor oczekuje perfekcji, ale ogłasza przetarg, w którym głównym kryterium wyboru oferty jest cena.
I tak zaczyna się bylejakość. Jeśli uda nam się wygrać przetarg, w którym decydowała cena, to wyliczyliśmy ją jako absolutne minimum. Niestety czasem nawet poniżej granicy opłacalności.
Zaczynamy szukać możliwości obniżenia kosztów. Materiał w drugim gatunku, bo na wysokości drugiego piętra i tak nie będzie widać. W mniej widocznych miejscach zabudowany materiał ze sztychami. Ludzi też opłacamy minimalnymi stawkami, za które znajdziemy pracownika. To nie są świetni fachowcy – bo tacy się cenią – i za takie pieniądze pracować nie będą.
Rezultatem jest końcowy wynik pracy, który niestety nie jest reklamą ani kamienia, ani kamieniarskiej roboty.

Roboty kamieniarskie, uwzględniając luksusowość materiału, do najtańszych rozwiązań nie należą. W znacznej części klienci decydujący się na kamień chcą mieć coś luksusowego, czym będą mogli się pochwalić. Dość często jest to powyżej ich możliwości finansowych, więc są w stanie różne rzeczy zaakceptować. Niby „okey”, ale jest jednak w tym pewien kruczek.
Zrobiona budżetowo łazienka powstanie w kamieniu, ale już nawet niewprawne oko zauważy te drobiazgi, które uniemożliwiają najwyższą ocenę całości. Ponieważ dla budżetowego klienta efekt jest osiągnięty, to będzie z upodobaniem tę łazienkę prezentować wszystkim znajomym.

Wśród nich takim, którzy nie mają ograniczeń finansowych – za to oczekują perfekcji. Popatrzą na łazienkę i pomyślą, że jednak z kamienia nie da się zrobić nic ładnego. W rezultacie będą szukać innych rozwiązań do swojej łazienki.

Wracając do autka dla wnuka. W relacji wnuk – dziadek najczęściej cena nie gra roli. Więc widząc kiepską jakość, będziecie szukali innej zabawki, z innego materiału – ładnej, bezpiecznej i trwałej.

Teoretycznie rozpracowano już prawie wszystko. Jest „księga marketingu”, jest olbrzymia biblioteka zasad handlu, jest wreszcie wiele systemów teorii inwestycji. Są opracowania dotyczące zasad kierowania pracownikami czy gospodarowania materiałami. Trzeba przyznać, że to spore ułatwienie, jeśli ktoś potrafi przełożyć te teoretyczne rozważania na codzienną praktykę swojej firmy.

Z tym niestety bywa kiepsko. Bardzo często spotyka się ludzi, którzy znają opracowania i żelazne zasady, ale… Stosowanie ich w codziennej pracy wydaje się czasem niemożliwe.
I tak: wszyscy wiedzą, że z klientami trzeba rozmawiać grzecznie, nawet jeśli są napastliwi i mają nieuzasadnione pretensje. Niestety, czasem cierpliwość się kończy – dochodzi do kłótni i jeśli w konkretnej sprawie wygramy, to taki pokonany klient swoją opinię o nas przekaże wszystkim, których zna. Z drugiej strony zgadzanie się ze wszystkim, co wymyśli klient, też może sprawić problemy.

Przykład z zaprzyjaźnionego zakładu: klient chciał koniecznie blat kuchenny z kamienia, ale taki, „żeby był wieczny”. Niestety, najbardziej podobał mu się marmurowy. Przyjmujący zlecenie próbował wytłumaczyć, że będzie pięknie, ale raczej nie jest to kamień odporny na wszystko i za kilka lat pewnie się zniszczy. Pomimo ostrzeżeń blat został zamówiony, wykonany i zamontowany, a klientowi przekazana ulotka z informacją o wymogach w użytkowaniu. Po kilku miesiącach zjawił się inny klient, który był zainteresowany, ale nie zdecydował się. Wspomniał, że jego znajomy kupił tu blat i widocznie „macie jakieś wadliwe te kamienie”, bo na jego blacie jest pełno plam. Poszedł do konkurencji.

Jak widać, nie zawsze musimy zgadzać się z klientem. Czasem niestety trzeba złamać tę zasadę, bo są granice, za którymi są już tylko problemy.
Z innej beczki – a dokładnie z mojego „podwórka”. Przygotowuję setki projektów reklam. W tym względzie jest też szereg opisanych zasad. Przykładowo: warto pamiętać, że wzrok skierowany na reklamę przebiega po grafice tak, jak pisze się literę „Z”. Dlatego w taki sposób umieszcza się istotne treści reklamy. Można jednak zrobić reklamę nie stosując tej zasady – tylko warto ją znać i przeanalizować, czy grafika odniesie oczekiwany rezultat.

W literaturze poświęconej zasadom inwestowania można przeczytać, że inwestowanie musi zakładać zysk z inwestycji na poziomie pozwalającym spłacić tę inwestycję w przewidywalnym czasie. Prosto mówiąc: kupując maszynę powinniśmy zakładać, że w wyniku jej pracy zarobimy tyle, że w rozsądnym terminie koszty zakupu się zwrócą. Niby proste, ale…

Widziałem, w przynajmniej kilku zakładach maszyny kupione mocno na wyrost. Ktoś powie: „no, od razu widać, że nie pomyślał jak kupował”. Spotkałem jednak firmę, której właściciel wiedział, że szanse na zwrot z takiej inwestycji są bardzo małe. Mimo to kupił – z pełną świadomością. Złamał zasadę, bo chciał mieć argument dla klientów: „ja mogę na mojej maszynie zrobić to, czego nie zrobi konkurencja”. I chociaż klient chce tylko zwykłe parapety, to woli wybrać zakład lepiej wyposażony, wychodząc z założenia, że posiadanie zaawansowanych możliwości przełoży się na perfekcyjne wykonanie nieskomplikowanych zleceń. To przykład świadomego złamania zasad w celu osiągnięcia określonego efektu.

Jedno jest pewne: zasady trzeba znać. To podstawowy wymóg posiadania wiedzy niezbędnej do prowadzenia biznesu. Jeśli w jakimś wycinku działalności brakuje tej wiedzy, to trzeba ją zdobyć z literatury lub pytając tych, którzy wiedzą. Wtedy – po przemyśleniu różnych wariantów – możemy czasem poeksperymentować.

Mimo wszystko lepiej zasad nie łamać. Zwłaszcza tych, które są bazowe dla nas, naszej firmy i tych określonych prawem. Za te ostatnie możemy odpowiadać przed sądem, za inne – jeśli okażą się nieprzemyślane – rachunek wystawi rynek.

W wielu sytuacjach stoimy przed zadaniami, w których toczymy walkę z samym sobą.
Na przykład w procesie strojenia tytułowej choinki.

W każdym domu jest jakaś tradycja związana z wyglądem choinki: a to czerwone bombki, a to na czubku gwiazda. Niektórzy nie wyobrażają sobie choinki bez szopki obok, a inni bez ozdób zrobionych własnoręcznie. Czasem nosi nas jednak, żeby zrobić inaczej: w tym roku nie będzie gwiazdy, tylko kupimy aniołka. Rzadko jednak udaje się zrobić coś zupełnie innego.

Wiele zachowań jest tak mocno osadzonych w tradycji, że nawet drobna zmiana powoduje odczucie dokonania rewolucji – choć w gruncie rzeczy jest tylko drobną, trudno zauważalną modyfikacją. Czasem dopiero następne pokolenie potrafi coś zmienić. Nie wierzycie? To zróbcie eksperyment: pozwólcie ubrać choinkę swoim dzieciom lub wnukom. Wtedy jest szansa na istotne zmiany. Oczywiście warto to nadzorować – ale nie dążyć do tego, żeby pogodzić tę „nową” choinkę z utartą tradycją.

Podobnie jest z zarządzaniem firmą – zarządzając biznesem cały czas staramy się coś poprawiać. Zwykle są to jednak zmiany raczej minimalne, korekty. Nie jest to rewolucja. Drobna zmiana w systemie wynagradzania pracowników, nowe wytyczne dla sprzedawców, odmalowanie biura czy nowe stojaki na próbki.
Jeśli w firmie zaczęły pracować dzieci, dajcie im czasem wolną rękę. Niech zaproponują jakieś zmiany. Pozwólcie im coś podpowiedzieć, ale nie ograniczajcie ich podpowiedzi do drobnych korekt. Niech zaszaleją i pomysły będą rewolucyjne. Nie torpedujcie ich pomysłów. Nawet jeśli popełnią jakieś błędy, to pozwólcie im spróbować.

W większości przypadków to, co wydaje nam się błędną decyzją, okaże się dobrym pomysłem. To właśnie świeże spojrzenie pozwala stworzyć nową jakość. Jeśli okaże się, że nie mieli racji nie róbcie z tego argumentu, żeby nie próbowali dalej i wrócili do utartych metod. Za którymś razem nowy pomysł okaże się dla naszego zakładu zbawienny.

Znam zakład produkujący płyty i nagrobki, do którego trafiła córka właściciela. Fantastycznym pomysłem właściciela była dyspozycja: nie musisz robić tego co ja, spróbuj czegoś innego. Wybór padł na budowlankę. Minęło kilka lat i w tym zakładzie budowlanka to ponad 70% obrotów.
W innym przypadku syn właściciela po przyjrzeniu się pracy ludzi stwierdził, że trzeba zainwestować w urządzenia transportowe, które ułatwią pracownikom pracę. Ciekawe, że początkowo nawet pracownicy nie byli zachwyceni koniecznością zmiany technologii transportu i montażu. Dopiero gdy zauważyli, że można wstać rano bez bólu kręgosłupa, a montaż blatu zajmuje o połowę mniej czasu, to się przekonali do nowych rozwiązań.

Inny przykład, spoza naszej działki. Kolega miał kiedyś sklep z częściami samochodowymi. W sklepie obowiązywała zasada prowizji indywidualnej sprzedawców. Kiedy pracę w firmie rozpoczął jego syn, to szybko zauważył, że skutkiem tego systemu był masowy atak sprzedawców na każdego klienta, który wszedł do środka. Osaczony klient dość często uciekał w popłochu. Syn właściciela zaproponował prowizję grupową. To znaczy pracownicy z danej zmiany wypracowywali prowizję jako grupa. Problem z uciekającymi klientami przestał się pojawiać.

Co jednak robić, gdy dzieci nie są zainteresowane pracą w naszej firmie? To wcale nie jest sytuacja bez wyjścia. Wytypujmy któregoś z młodych, sprawdzonych pracowników, zróbmy z niego managera i dajmy mu prawo do zmieniania firmy.

Oczywiście ani dzieci ani pracownik nie mogą zostać bez kontroli właściciela firmy. Podobnie jak nie zostawimy bez nadzoru wnuka ubierającego choinkę. Młodość ma w sobie takie szaleństwo, że może nowa „choinka” przestanie przypominać świąteczne drzewko albo stanie do góry nogami. W przypadku choinki może się to skończyć stratą bombek i uszkodzeniami mebli – w przypadku zakładu dużymi stratami. Zatem dajmy młodym szansę i przyglądajmy się, co robią.
Życzę wszystkim firmom w nowym roku zmian, które podniosą je na dużo wyższy poziom.

Mogę się założyć, że wielu z was podczas zakupów spożywczych wybiera jajka z oznakowaniem „0” lub „1”, czyli od kur z wolnego wybiegu, albo jak niektórzy mówią „od szczęśliwych kur”.

Różne są motywacje takich decyzji. Od poglądu, że te od „szczęśliwych kur” są zdrowsze, przez pogląd, że są smaczniejsze, po opinie, że trzeba promować szacunek dla zwierząt i ich dobrostan, jak mówią obrońcy zwierząt. W praktyce kamieniarskiej też można by zakłady znakować jak jajka.

Są takie, w których klienci narzucają takie czy inne – zwykle średnio udane – rozwiązania. Zamawiający rzeźbę oczekują aniołka jak z obrazka w katechizmie dla dzieci albo kolejnego pomnika Jana Pawła II – oczywiście na podstawie tej samej fotografii. To przykład kamieniarstwa z „chowu klatkowego”, gdzie setki zakładów ulegają naciskom i robią to, co im los i klienci przynieśli. A ponieważ, podobnie jak w przypadku jajek, tych jest najwięcej, to trwa również walka cenowa. I tak po mocno zaniżonej cenie powstaje standardowa łazienka bez polotu, kolejny aniołek czy pomnik robiony byle jak, byle szybko, bo inaczej cena nie pokryje kosztów pracy.

Są takie zakłady, które usiłują w otrzymanych zamówieniach zawrzeć nieco kunsztu i nadać głębszy sens własnej pracy, czyli wyjść z klatek i działać jak kury w chowie ściółkowym.
To jednak tylko próby ratowania honoru rzemieślnika – cena nadal musi konkurować z ofertami z zakładów pracujących w systemie „klatkowym”. W rezultacie praca nie daje satysfakcji i nie przynosi oczekiwanych zysków.
Na dodatek, robota w tym systemie z każdym rokiem działalności coraz bardziej zmierza w kierunku obniżania jakości, bo w końcu żyć trzeba, a to jedyny sposób na „podgonienie roboty” i osiągnięcie jakichś w miarę przyzwoitych dochodów.

Nadchodzi, jak u niosek, okres znużenia i poczucia beznadziejności działalności. Tylko z błyskiem w oku przeglądają – jak miłośnik motoryzacji nowe ferrari – zdjęcia z bajkowych realizacji czy nowatorskie dzieła sztuki rzeźbiarskiej.

W przypadku kur historia jest raczej krótka. Jak twierdzą fachowcy, jeszcze w drugim roku trzymanie kury nioski jest opłacalne – potem zwykle trafia pod nóż i kończy karierę jako chickenburger.
W przypadku zakładów historia trwa dużo dłużej. Z upływem lat jej właściciele i pracownicy są coraz bardziej znużeni i zgorzkniali, a otoczenie odbiera ich jako starych ludzi czekających na emeryturę.

Zupełnie inaczej wygląda działalność zakładów „z wolnego wybiegu”. Doświadczony szef zaraża tworzeniem kamieniarskich dzieł pracowników. Zwykle zarówno sam szef, jak i personel firmy potrafią pracować dużo intensywniej i dłużej, a satysfakcja ze zrealizowanych prac popycha do realizowania różnych pasji – również w czasie wypoczynku.

Zmęczeni pracą i aktywnym wypoczynkiem znajdują jeszcze wieczorem czas na obejrzenie w Internecie jakichś „kamieniarskich ferrari”. Ale nie ot tak, dla zabicia czasu, tylko w poszukiwaniu inspiracji.
Na dodatek takie zakłady nie muszą konkurować ceną, więc zarobki zwykle pozwalają na dobry wypoczynek i godne życie.

I tu zauważyłem bardziej ogólną zależność. Wiek ma małe znaczenie. Liczy się w życiu ta iskra działania, która powoduje, że młodość trwa. Pewnie – wieczorem łupie w krzyżu, a rano w kolanie, ale czekamy na kolejny dzień, kolejne zlecenie i jako „kamieniarskie nioski z wolnego wybiegu”, pełni szczęścia, będziemy długie lata aktywni w pracy i podczas wypoczynku.