Ludzie i miejsca

Jubileusze są zwykle powodem do wspominania początków działalności i do przyjrzenia się zmianom, jakie zachodziły w firmie i jej otoczeniu. 25 lat działalności Tomasza Staniszewskiego to dobry powód, by tak to zrobić. Jeśli jednak ktoś działa na rynku od tylu lat, to rozmowa nie może być tak banalna i przewidywalna. Może warto dowiedzieć się, jak z perspektywy ćwierćwiecza widzi i ocenia on zmiany, jakie zaszły w tym czasie na rynku?
Z Tomaszem Staniszewskim rozmawiał Dariusz Wawrzynkiewicz.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z kamieniem i jak wtedy wyglądało nasze kamieniarstwo?

W zasadzie zacząłem pracę z kamieniem od jesiennych targów KAMIEŃ w Wałbrzychu w roku 1995. Miałem wtedy miniaturowe stoisko – jakieś dwa i pół metra kwadratowego – i oferowałem bloki granitowe z Inbry, choć formalnie kontrakt z Inbrą podpisałem dopiero w styczniu 1996 roku. Wtedy nasze kamieniarstwo było bardzo siermiężne i widać było jeszcze pozostałości po czasach komunistycznych. Ale rynek był bardzo chłonny. Trzeba pamiętać, że to były początki dostępności kamienia ze świata. Po czasach, kiedy zakłady pracowały wyłącznie w oparciu o rodzime materiały (a i tak dostęp do nich był bardzo ograniczony) nagle na rynku pojawiły się kamienie w dużej na ówczesne czasy różnorodności. Pierwszym naturalnym kierunkiem, skąd importowano kamień, była Skandynawia. Zadecydowała o tym względna bliskość i dostępność złóż oraz ich różnorodność. Potem szybko pojawił się kierunek południowo-afrykański – zakłady poszukiwały tańszej alternatywy dla szalenie popularnego czarnego „szweda”, a Afryka oferowała kilka czarnych i grafitowych materiałów. I tak do Polski zaczęto masowo importować impalę (rustenburg). To gabro zdominowało rynek na następne 10-15 lat. Materiał był dobry jakościowo, powtarzalny i niezbyt twardy, więc stosunkowo łatwy w obróbce. W tych czasach import impali dochodził do prawie 65-70% całego importu kamienia do Polski.
Kolory pojawiały się, ale były zupełną nowością. Głównie były wtedy sprowadzane w slabach z Włoch i Niemiec. Pierwsze kolorowe bloki i płyty zaczęła do Polski importować firma Brachot z Belgii. No i moja Inbra. Trudno teraz powiedzieć, kto i w jakich materiałach był pierwszy, ale zdecydowanie należeliśmy – jako Inbra – do tych pierwszych pionierów w imporcie kolorowych, egzotycznych granitów.
Wprowadzenie na rynek materiałów, których cena była ponad dwukrotnie wyższa od Impali, nie było zadaniem łatwym.
Zainteresowanie nowymi materiałami było od początku, ale cena stanowiła istotną barierę w popularyzowaniu kamieni z Indii i Brazylii. Firma nasza posiadając doświadczenie zdobyte na rynkach zachodnioeuropejskich, wiedziała, że i w Polsce to będzie tylko kwestią czasu.
Pewnym problemem w początkach działalności Inbry był brak zaufania klientów do nowych podmiotów zagranicznych, które zaczęły się pojawiać na polskim rynku. No i jeszcze sama struktura, jaką reprezentowałem. Firma była szwajcarsko-niemiecka (od 2003 r. wyłącznie szwajcarska), z centralą w Niemczech, księgowością i siedzibą prawną w Szwajcarii, a magazynem w Belgii w Antwerpii. I w tym wszystkim ja – człowiek z Polski, który sprzedaje materiał ze 100% przedpłatą z magazynu w Antwerpii. Tylko nieliczni klienci mogli pojechać do Belgii, by obejrzeć zapasy magazynowe, więc kluczowe było zbudowanie mojej wiarygodności na krajowym rynku. Do samej sprzedaży dochodziło instruowanie klientów o samej procedurze zakupu importowego: podatki, cło itd.

Pomagałem również swoim klientom w organizacji transportu z Belgii do Polski. Wtedy wszystko dynamicznie się zmieniało, a wszyscy dopiero zdobywali doświadczenia. Można było zaobserwować efekt kuli śnieżnej. Ludzie zaczęli kupować kamień z odległych złóż, zaczęli budować potencjał produkcyjny i chcieli mieć coraz bogatszą ofertę nowych materiałów. Duże znaczenie mieli pośrednicy tacy jak ja.

Gdy klienci zaczęli dysponować odpowiednim kapitałem, część z nich zaczęła próbować zakupów na własną rękę. Myślę, że na przestrzeni lat niemal wszyscy tego spróbowali. Efekty, jak powszechnie wiadomo, były różne. Wylot np. do Brazylii to spore koszty, a jeśli w jego wyniku kupi się kilka bloków, to koszty wyjazdu i tak są wyższe niż marża importera. Samodzielny import to również możliwe problemy np. z reklamacjami. Jak się okazało ci, którzy próbowali pierwsi, najszybciej wrócili do współpracy z firmami wyspecjalizowanymi w imporcie bloków.
Fakt, jeśli planuje się duży zakup, to można próbować realizować go samemu. Chociaż przy dużym kontrakcie zawsze pozostaje możliwość negocjowania specjalnych warunków z krajowym dostawcą, takim jak Inbra.

Kiedy na rynku zaczął się pojawiać w większych ilościach materiał w slabach?
Płyty były importowane w zasadzie od początku. Jednak były to głównie grubości budowlane, czyli 2-3 cm. Dostawcami byli przede wszystkim Włosi. Zaraz po nich pojawiły się firmy hiszpańskie i portugalskie. Od początku obecna była też oferta belgijskiego Brachota. Na polskim rynku kamieniarskim w segmencie nagrobkowym wytworzył się pewien uproszczony standard w grubościach elementów pomników, które wykonywano z płyt o grubości 5 i 6 cm. 90-95 % bloków granitowych cięto tylko na te grubości. Standard ten pozwolił nie tylko na produkcję płyt pod kątem konkretnych zamówień, ale i na magazyn. W konsekwencji zaczęły powstawać również hurtownie płyt granitowych, nie tylko przy zakładach przerobu kamienia, ale i jako samodzielne firmy handlowe, a z czasem nawet i sieci sprzedaży. Rynek był bardzo chłonny, a większe i lepiej zorganizowane zakłady kamieniarskie produkowały płyty już nie tylko na własne potrzeby, ale i na dalszy handel. W tym sensie polskie kamieniarstwo poszło inną drogą, niż nasi sąsiedzi z zachodu. W Niemczech na przykład klienci zamawiają elementy kamienne z bardzo różnych grubości płyt, więc trudno jest mieć na magazynie wszystkie grubości i w każdym asortymencie materiałowym. Dynamiczny rozwój handlu „grubą” płytą przypadł na lata 2000 – 2005. Dla dostawców bloków granitowych pojawił się poważny konkurent – import płyt granitowych w grubościach 5 i 6 cm z krajów pochodzenia materiałów.
Bardzo szybko polski rynek został dostrzeżony przez hinduskie firmy kamieniarskie. Wcześniej Indie były w zasadzie tylko dostawcą kamienia w blokach. Pierwsze zakłady obróbcze powstawały z udziałem kapitału włoskiego i miały za zadanie dostarczać płyty do Włoch. Logiczne jest jednak, że lepiej sprzedawać swój kamień w półproduktach niż w blokach, więc powstawały kolejne zakłady w Indiach, które dostarczały gotowe slaby – również do Polski – część bezpośrednio, część przez dystrybutorów płyt. To się zaczęło jakieś 10 – 15 lat temu.
W tym czasie zaczął rozwijać się import z Chin – zarówno płyt jak i gotowych wyrobów. Wtedy wszyscy importerzy odczuli zmniejszenie sprzedaży. Wcześniej z roku na rok odnotowywałem dwucyfrowe wzrosty sprzedaży – z czasem import z Chin i Indii mocno zmniejszył obroty importerów działających na polskim rynku.
Przed zmianami, o których mówię, hurtownie bloków w Polsce w naturalny sposób się wyspecjalizowały. My zawsze mieliśmy specjalność: Indie i Brazylia – stąd nazwa firmy INBRA. Przykładowo Swimpex czy Steneko miał materiały z Afryki i Skandynawii. Kiedy wszyscy zauważyli, że warunki na rynku stają się coraz trudniejsze, zaczęli szukać materiałów poza swoimi tradycyjnymi kierunkami. Cała delikatna równowaga się rozsypała.
W sumie to nic dziwnego, wszyscy chcieli się rozwijać, a jedyną drogą było poszerzenie oferty. My jesteśmy chyba najbardziej konserwatywni. Owszem czasem mamy materiały np. z Afryki, ale są to raczej małe ilości.

Jakiś czas temu polscy kamieniarze przestali kupować materiał z wyprzedzeniem – ograniczali zapasy na stanie.

Tak, zagadnienie jest w gruncie rzeczy efektem działania zjawisk makroekonomicznych. W sytuacji zawirowań na rynku można zauważyć nieoczekiwane wahania kursów walut. I to miało jakiś czas temu miejsce. Większe zatowarowanie może okazać się nietrafione. Dlatego kamieniarze w związku z niepewnością co do przyszłości zaczęli kupować towar tylko na bieżące potrzeby. Do tego doszło spore nasycenie rynku i zmienność upodobań w zakresie kolorów. Kupując na zapas, można było „przestrzelić” i zamrozić kapitał.
Taka optymalizacja kosztów u naszych klientów zaczęła się 5-7 lat temu. Wtedy powstało i utrwaliło się przekonanie, że to dostawca ma mieć magazyn i dostępne materiały do kupienia od ręki. Teraz, przy okazji pandemii, takie podejście musiało zostać nieco zrewidowane. Nagle okazało się, że przy pewnych problemach z dostępnością materiałów lepiej mieć trochę materiału na magazynie. Myślę, że część kamieniarzy zauważyła, że chcąc mieć zapewnioną ciągłość pracy, trzeba utrzymywać stany magazynowe na poziomie dopasowanym do wielkości produkcji i prognozowanej sprzedaży.
Dodatkowo jakiś czas temu oprocentowanie lokat było na sensownym poziomie i jeśli nie było potrzeb inwestycyjnych, to klienci woleli posiadany kapitał ulokować w banku, niż kupować materiały na magazyn. Teraz oprocentowanie jest znikome, więc najlepszą lokatą jest wyższy stan magazynowy i zapewnienie ciągłości produkcji. To dobitnie pokazuje, jaki wpływ na naszą dość wąską dziedzinę mają zjawiska makroekonomiczne.
Dla całej branży najlepsze rozwiązanie to jednak sytuacja, gdy kamień do kraju trafia jako surowiec nieprzetworzony. Wtedy to u nas wykonywana jest praca dająca możliwość zarobkowania w branży.
Tak, racja. Lepszym rozwiązaniem jest, gdy my obrabiamy surowiec, zamiast dawać pracę i zarobek firmom zagranicznym. Konkurowanie z zagranicznymi firmami mającymi łatwy dostęp do surowca, jest prawie niemożliwe. Mimo to jestem wielkim zwolennikiem istnienia konkurencji. To globalnie bardzo źle, jeśli jakaś firma zaczyna skrajnie dominować. Jeśli działa zdrowa konkurencja, to walczymy o rynek naszymi umiejętnościami, zdolnością przewidywania rynku i włożoną pracą. To dotyczy jednak głównie konkurencji działającej w tych samych warunkach, a nie firm np. indyjskich. W Polsce były próby zdominowania rynku przez pojedyncze firmy, ale na szczęście nieudane.
I tak od 25 lat pracuję, spokojnie budując markę, poszerzając ofertę i poprawiając obsługę klientów. Nie staram się zbytnio rozbudowywać ani zatrudniać wiele osób. Teraz pomaga mi syn i na pewno całość jest dużo lepiej zorganizowana niż na początku pracy.

W czym upatrujesz pozytywny odbiór firmy na rynku, bo to element dający szansę w zmaganiach z konkurencją?

Duże znaczenie ma charakter właścicieli firmy. Moi Szwajcarzy to naprawdę skromni ludzie – taki mają charakter i to jest wyznacznikiem kierunku również dla mnie czy innych przedstawicieli firmy. Jeździmy używanymi autami, latamy klasą ekonomiczną itd. To standardy, które wyznają również zarządzający firmą.
A o wspaniałej atmosferze w firmie może świadczyć choćby to, że chociaż Peter Sickmann, założyciel i długoletni szef firmy, w 2003 roku sprzedał firmę i przeszedł na emeryturę, to nadal jest ze mną w kontakcie. To on wprowadził mnie do branży, a potem przekazał kawał wiedzy, stając się dla mnie prawdziwym biznesowym mentorem
W innych segmentach kamieniarskiego rynku dochodzi do sporych zmian w zatrudnieniu. Wśród firm importujących bloki jest inaczej.
To prawda. Ja jestem związany z firmą od 25 lat. Podobna sytuacja jest u innych – choćby Darek Milejski i Tomek Rak (Svimpex) czy Agnieszka Marek (Steneko). To ludzie, którzy od początku tworzą te firmy. Są kompetentni, przewidywalni, uczciwi, a to ogromny kapitał. Szczególnie teraz, kiedy mamy trudny okres.
Ale nie tylko dostawcy bloków. Z podziwem patrzę na niektórych ludzi w branży, jak przez ostatnie ćwierćwiecze rozwinęli swoją działalność. Grzesiek Adamus, Jan Pawlik, Zenon Kiszkiel, Andrzej Rogóż, Grzegorz Sadek, czy firma Rogala to sukcesy wielu lat intensywnej pracy, innowacji i odważnych decyzji. Oczywiście tych dobrych przykładów rozwoju jest dużo więcej, nie sposób tu wszystkich wymienić. To, co zauważam u tych najlepszych, to umiejętność zbudowania zespołu. To zaangażowani pracownicy swoją energią wspierają rozwój firmy. W tych firmach widać u właścicieli dar przedsiębiorczości i umiejętność zarządzania ludźmi.
Skoro rozmawiamy o historii, to jak zmieniała się Twoja historia? Bo przecież od czasów stolika w hali OSiR w Wałbrzychu trochę się zmieniło.
Nie trochę, całkiem sporo. W 2004 roku powstał moja firma Inbra Polska, która jest przedstawicielem Inbry w Polsce. To się wiązało z powstaniem magazynu w Strzegomiu. To była ostatnia decyzja Petera Sickmanna – obdarzył mnie zaufaniem i zatowarował kilkuset tonami materiału. I tak trwa to do dziś – na partnerskich zasadach.
Poza przedstawicielstwem robię też inne rzeczy, ale muszę zachowywać zasadę niekonkurencyjności z działaniami Inbry. Sprowadzam płyty budowlane i zajmuję się Basaltiną.

Od dawna zastanawiam się, dlaczego na naszym rynku nie udało się w większym zakresie przejąć produkcji płyt pod budowlankę. Faktem jest, że na początku zakłady nie miały potencjału produkcyjnego. Teraz już mają.

Prawda, mają. Trzeba jednak pamiętać, że to produkcja bardzo powtarzalna, a kraje, z których pochodzą materiały, chciały lokować tę produkcję u siebie. To jest logiczne. Dlatego we wszystkich krajach wydobycia powstały wielkie zakłady produkujące slaby. Dotyczy to Indii, Chin i Brazylii. Budowlanka przerabia ogromne ilości kamienia i w takiej sytuacji spore znaczenie mają koszty transportu i całej logistyki. Przez to taniej jest sprowadzić gotowe płyty, niż bloki do cięcia w Polsce. W tym wszystkim najlepiej odnaleźli się Włosi. Też sprowadzają płyty, ale w wielu przypadkach wybudowali w krajach wydobycia własne zakłady.
Nam pozostaje wykonawstwo tego, co nie jest powtarzalne. Każdy blat, parapet to indywidualna robota, którą podejmie tylko lokalny zakład. Wielkie inwestycje z powtarzalnymi elementami to już zadania dla rynku globalnego. Dlatego zwykle do Polski trafiają gotowe elementy z Chin czy Włoch. Chociaż może się to zmienić w kontekście prawie pięciokrotnego wzrostu kosztów transportu kontenerowego. Zobaczymy.
Jakie jeszcze zmiany są mocno zauważalne na przestrzeni tych 25 lat?
Nieco inaczej wygląda teraz konkurencja. Wszystko się bardziej profesjonalizuje, także konkurencja. Kiedyś w naszym segmencie było bardziej przyjaźnie i otwarcie . Nie czarujmy się – tu gdzie chodzi o pieniądze, nie ma już co oczekiwać cudów. Walczymy o dobry towar, wyłączność i pierwszeństwo w wyborze materiału, załadunku na statek itp. Co ciekawe obecnie trudniej jest zdobyć dobry towar w przystępnej cenie, niż go sprzedać.
Na rynku pojawiło się sporo nowych firm, którym bliżej do klimatu brutalnej wolnorynkowej konkurencji, niż partnerskich relacji. Czasem nachodzi mnie nostalgia za tymi czasami, kiedy tego nie było. Wraz z upływem czasu niestety pomału odchodzą też ludzie, z którymi miałem okazję przez całe lata współpracować. To smutne doświadczenie, ale taka kolej rzeczy.
Lubię swoją pracę. Kontakty z klientami, konkurentami i innymi ludźmi branży w kraju i na całym świecie to motor działania na co dzień. Przez te 25 lat wielu branżystów mogę traktować jak przyjaciół – jesteśmy w końcu jedną wielką kamieniarską rodziną.

Pozostaje tylko pogratulować i życzyć kolejnych lat udanej pracy.

Kiedy w 1986 roku lawina błota zniszczyła mały zabytkowy kościółek z 1626 roku w osadzie Mogno w Szwajcarii, nikt nie podejrzewał, że na jego miejscu powstanie nowa kaplica dość nowocześnie zaprojektowana.

Osada znajduje się na wysokości 1180 m n.p.m. i od XIX wieku była wykorzystywana jedynie latem. A jednak mieszkańcy bardzo chcieli, aby obiekt odbudować. W latach 90-tych XX wieku architekt z Ticino na nowo zaprojektował mały kościół p.w. Jana Chrzciciela. Budowa obiektu zakończyła się w 1996 roku.
Projekt autorstwa architekta Mario Botta był dość odważny – zaprojektowana kaplica została wykonana z lokalnych kamieni: marmuru Peccia i granitu Vallemaggia.

Po realizacji jego wygląd wzbudził wiele kontrowersji: biało-czarne pasy z zewnątrz i podobny wzór układający się w specyficzną szachownicę we wnętrzu. Jednak projekt został doceniony w świecie architektury. A z czasem się okazało, że minimalistyczny obiekt, dzięki prostocie wnętrza i braku dekoracji, budzi zachwyt.

Ten mały kościół – powierzchnia użytkowa 123 m2 – nie ma okien, jest doświetlany przez przeszklony strop. Kształt budynku wpisuje się w owal, który u szczytu staje się okręgiem.
Mario Botta zaprojektował również kaplicę Santa Maria degli Angeli niedaleko Monte Tamaro. W tym obiekcie również pojawia się owal jako istotny element budowli.

Patrząc na oba obiekty – pomimo sporych różnic – łatwo zauważyć podobne podejście do realizacji zadania.
Ta kaplica wybudowana w latach 1992-96 również zaprojektowana została z kamienia. Tym razem był to porfir. Wizyta w kościele jest niemal koniecznością: to potężna forteca na skraju góry, która oprócz oferowania miejsca do modlitwy, staje się również narzędziem do nowego czytania krajobrazu. Warto również tam zajrzeć ze względu na prace Enzo Cucchi – malarza i rzeźbiarza, przedstawiciela włoskiej transawangardy.
Obydwa obiekty cechuje nowatorski sposób projektowania budynków kultu religijnego.

Śledząc dzieje historycznych realizacji rzeźbiarskich często odkrywamy, że były one naśladownictwem. To, co dzisiaj traktowane jest jako plagiat – i ścigane prawnie – w dawnych czasach było dość powszechną praktyką. Jeśli nawet nie były to kopie – mniej lub bardziej udane – to często piękne realizacje stawały się osnową nowych dzieł, które bywały nie mniej udane niż pierwowzory.

Tak właśnie było z rzeźbą Johanna Valentina Sonnenscheina wykonaną około 1780 roku. Była repliką, a pierwowzorem okazała się płyta nagrobna Marii Magdaleny Langhans wykonana przez Johanna Augusta Nahla w wiejskim kościele w Hindelbank w Szwajcarii w 1751 roku.

Artysta przebywał wtedy w tej miejscowości tworząc grobowiec dla Hieronymusa von Gerlacha. Mieszkał u pastora Georga Langhansa i jego żony Marii Magdaleny Wäber. W tym czasie, w Wielkim Tygodniu, przy porodzie pierwszego dziecka, chłopca, zmarła 28-letnia Maria Magdalena. Syn pastora wkrótce potem również zmarł.

Wstrząśnięty Nahl z własnej inicjatywy wykonał nagrobek dla matki i dziecka, w którym nawiązał do zmartwychwstania. Rzeźba jest wykuta z jednego kawałka kamienia i przedstawia pęknięty grób, z którego Maria Magdalena i jej syn patrzą w niebo.

Grobowiec znajdował się w podłodze kościoła i był przykryty drewnianą osłoną podnoszoną tylko przy ważnych wydarzeniach. W 1911 roku znaczna część kościoła spłonęła, ale praca Nahla przetrwała wypadek, ponieważ drewniana osłona ochroniła ją przed spadającym gruzem.

Rzeźba od powstania budziła spore zainteresowanie, a grób odwiedzało wiele znamienitych osób, jak choćby Goethe czy Arthur Schopenhauer. Już w XVIII wieku powstały liczne kopie i obrazy grobowca. Do koncepcji artysty odwoływali się również współcześni rzeźbiarze – na przykład Günter Lang, którego praca z 1997 roku również przedstawia pęknięty grobowiec. W odróżnieniu jednak od prezentowanego niemal dosłownie w pierwowzorze zmartwychwstania, w pracy Langa pozostał tylko otwarty grobowiec jako symbol zmartwychwstania duchowego.

 Akwaforta autorstwa Christiana von Mechel, 1790 r.  i  Ilustracja katalogu wykładów na temat rzeźby wygłszonych przed członkami Royal Academy z 1865 r.

Replika grobowca Johanna Valentina Sonnenscheina, około 1780 r.  i  Ceramika z Niderviller Porcelain Manufactory we Francji (ok. 1787 r.)

Nie ulega wątpliwości, że plagiaty i kopie są swoistą wersją kradzieży. Jednak wiele dzieł znamy tylko dzięki nim. Na szczęście w tym przypadku tak się nie stało i dzięki drewnianiej pokrywie możemy podziwiać artystyczne dzieło Nahla.

Oczywiście można twierdzić, że ludźmi branży są tylko kamieniarze zajmujący się jego obróbką. Branża jest mimo wszystko znacznie szersza. Tym bardziej, że kamień wiąże ludzi i za „swoich” uznać wypada wszystkich, którzy wspierają kamieniarską codzienność: dostawcy maszyn, narzędzi czy materiałów – również gotowych produktów. Bez nich kamień nie miałby szans na zwiększanie swojej obecności w naszym otoczeniu.
Śledzimy rynek szukając nowych elementów tej kamiennej układanki. Powstaje wiele firm – niektóre zostają w branży, rozwijają się stając się jej elementem, inne istnieją krótko.

Kiedy na rynku pojawiła się firma K-Projekt, zastanawialiśmy się, czy to kolejny przypadek, w którym firma równie szybko zniknie z rynku, jak się na nim pojawiła. Tym bardziej, że oferowała gotowe produkty z Chin (nagrobki, płytki, slaby). Okazało się, że wprawdzie firma jest nowa, ale nie należy do tych, które powstały dlatego, że ktoś komuś powiedział, że w kamieniarstwie da się szybko i łatwo zarobić. Istotną okazuje się osoba kapitana tego okrętu: Adam Baprawski. To nie jest nowa postać w branży – wszyscy go pamiętamy z okresu intensywnego rozwoju firmy Caro, w której Adam pracował od 2004 do 2016 roku. Postanowiliśmy odwiedzić firmę, której przewodzi, i porozmawiać co robił, kiedy rozstał się z Caro i jak aktualnie funkcjonuje firma.

Dariusz Wawrzynkiewicz: Rozstałeś się z Caro w 2016 roku. Czym się zająłeś?

Adam Baprawski: Nie chciałem wchodzić w konkurencję z Caro, więc postanowiłem zająć się czymś innym, ale jednak związanym z tematem, który poznawałem w Caro – czyli importem towarów z Chin.
Założyliśmy z żoną Katarzyną firmę K-Projekt, która miała zajmować się importem z Chin. Wybór padł na opony i części samochodowe. Tę działalność prowadzimy dalej, ale kamień to coś, co zawsze wraca, jeśli ktoś się z nim spotkał. Dlatego już w 2017 roku zacząłem importować nagrobki z Chin i Indii, płytki i slaby. Najpierw pod zamówienia całokontenerowe, ale w ubiegłym roku powstała również hurtownia, w której można obejrzeć i kupić dużą ilość nagrobków, płyt, płytek etc.

Cały czas działasz jednak na rynku chińskim. Jaka jest Twoim zdaniem specyfika tego rynku?

Niezależnie od branży podstawowym problemem są sprawy transportowe. Znalezienie miejsca na statku, terminowość wypłynięcia tych statków z portu – to są problemy, z jakimi trzeba się zmagać. Często co innego jest na papierze, a co innego w życiu. Terminowość jest też problemem producentów. Podpisany kontrakt i zawarte w nim terminy to jedno, a ich realizacja to zupełnie inna strona medalu.
Druga istotna sprawa to konieczność pilnowania realizacji i zamówień na miejscu, w Chinach. W umowie określone są nie tylko terminy, ale też oczywiście asortyment, sposób pakowania itd. Mimo to brak nadzoru powoduje, że Chińczycy robią to, co sami uważają za słuszne.
Trzeba też pamiętać o problemach z reklamacjami. Niby są możliwe, ale jeśli zostaną uznane, to ich rozliczenie następuje z kolejną kolejną dostawą – Chińczycy nie wyślą przecież jednego elementu, czy nawet całego pomnika, osobną przesyłką. No i konieczne jest opłacenie kosztów – fracht, koszty portowe, VAT itd.
Sporym problemem jest też sposób pakowania towaru. Mimo jasno określonych sposobów pakowania, wielkości i konstrukcji skrzyni oraz ilości towaru w jednej skrzyni Chińczycy potrafią zapakować trzy podwójne nagrobki do jednej skrzyni. Taka paczka waży czasem kilka ton. Jak to potem przepakować w porcie?

Wasza hurtownia nastawiona jest głównie na nagrobki. Czy dostarczacie również inny towar?

Oferujemy pełen asortyment produktów i półproduktów. To z wcześniejszych doświadczeń i wypracowanego zaufania u klientów jeszcze w czasie, kiedy nie było hurtowni i realizowaliśmy tylko dostawy całokontenerowe. W ramach tych dostaw były również zamówienia na kamień do realizacji inwestycji budowlanych. To były zamówienia od deweloperów czy spółdzielni mieszkaniowych. W sprawie takich dostaw zgłaszają się również firmy kamieniarskie. Różnica w cenie, gdyby sobie sami sprowadzili a zamówili u nas, nie jest duża, więc często wolą zamówić u nas unikając problemów z terminami, reklamacjami itp. My to potrafimy opanować, bo mamy swoich ludzi na miejscu. Cały czas startujemy również w przetargach na dostawy kamienia na konkretne inwestycje.

Jaki udział w obrotach firmy ma obecnie budowlanka?

Budowlanka to teraz 30% obrotów firmy, ale, w związku z planowanymi przez nas działaniami, mam nadzieję, że ten udział będzie się zwiększał. Myślę, że już w bieżącym roku wzrośnie o 10%. Rynek nagrobków ma swoje ograniczenie ilościowe wynikające z jego natury. Trudno zakładać rozwój w tym segmencie. Inaczej jest z budowlanką, w której kamień powinien zdobywać coraz lepszą, silniejszą pozycję.
W ofercie firmy są nagrobki z chińskich materiałów?
Chińscy dostawcy dobrze opanowali import materiałów, dlatego mogę oferować nie tylko typowe chińskie materiały. Są materiały indyjskie, jest afrykańska Impala i wiele innych.

Jak oceniasz rynek nagrobków importowanych z Chin? Tu chyba jest spora konkurencja?

W zasadzie nie śledzimy dokładnie konkurencji, bardziej skupiamy się na swoich działaniach, ale: tak, firm konkurencyjnych nie brakuje. Według mnie jednak jest to liczba w miarę stała. Pojawiają się nowi, którzy chcą zmierzyć się z problemami, o których mówiłem wcześniej, ale również część istniejących firm rezygnuje z działalności importowej.

Wspomniałeś, że w takiej działalności trzeba mocno pilnować dostawców. Zatem chyba niezbędne są wyjazdy do Chin. Jak często odwiedzasz Państwo Środka?

Swoich dostawców odwiedzam mniej więcej raz na dwa miesiące. Mimo, że są to firmy zaufane, to jednak wizyty uważam za niezbędne. Zamawiamy też coraz nowsze wzory, często bardziej skomplikowane od wcześniejszych i to wymaga uzgodnień na miejscu.

Możliwości podróży teraz są spore. Pięć razy w tygodniu są loty do Chin, a i koszt biletów nie jest specjalnie wysoki.
Jak radzicie sobie z komunikacją z Azjatami?

Chcąc oferować towar w atrakcyjnych cenach, nie kupujemy w firmach typowo handlowych. Nasi dostawcy to producenci. I w tych zakładach zawsze były problemy komunikacyjne. Nawet korzystanie z tłumacza bywało nieskuteczne, bo tłumacz nie zawsze przekazał dokładnie to, co chciało się powiedzieć. Dlatego intensywnie uczyłem się języka chińskiego. Teraz mogę rozmawiać nie tylko z menadżerami, ale bezpośrednio z ludźmi na produkcji w fabrykach.

Kiedy po chwilowej nieobecności ponownie pojawiłeś się na rynku kamienia, to zapewne odwiedziłeś firmy, z którymi wcześniej handlowałeś. Jakie były reakcje?

Na szczęście ludzie dobrze mnie wspominali i byli zadowoleni z wcześniejszej kontaktów. Współpraca to wzajemne zrozumienie. Wszyscy przyzwyczajamy się do siebie, do swoich zalet i wad, i jeśli takie zrozumienie zaistnieje, to współpraca przebiega dobrze. Szczególnie widać to w naszej branży. Tu ludzie bardzo cenią kontakt ze znaną sobie osobą. To w rezultacie bardzo szybko przekłada się na wyniki finansowe.

Jakie plany na najbliższy czas?

Intensywna praca, kolejne dostawy, sprzedaż towaru i rozmowy z klientami podsumowujące obecny rok oraz wyznaczające cele i plany na przyszły rok. Dodatkowo przygotowujemy się do targów Stone w Poznaniu, gdzie będziemy mieli swoje stoisko, na które serdecznie zapraszam.
Na koniec szczególnie chciałbym podziękować żonie za okazane wsparcie, wiarę we mnie i cierpliwość.

Z Michałem Stępniem rozmawia Paweł Szambelan.

Michał Stępień: W roku 2017 zdałem kamieniarski egzamin mistrzowski z oceną bardzo dobrą. To potwierdziło moje dobre przygotowanie praktyczne i merytoryczne do zawodu oraz dało podstawy, by złożyć wniosek o ustanowienie biegłym sądowym.
Ale taki cel miałem dużo wcześniej. Od dawna chciałem zostać biegłym. Dążyłem do tego. Pomysł chyba wziął się z moich ambicji – zawsze wyznaczam sobie nowe, wysoko postawione cele i to był jedne z nich. Może też dlatego, że chciałem zaimponować mojemu tacie, który mi zawsze imponował jako kamieniarz, mistrz kamieniarski. Pokazać mu, że z powodzeniem podążam jego śladami i staram się osiągnąć jeszcze więcej.

Po otrzymaniu dyplomu mistrzowskiego rozmawiałem z Michałem Firlejem, który jest chyba najbardziej rozpoznawalną w Polsce osobą zajmującą się opiniowaniem w sprawach kamieniarskich. On mnie zmotywował i powiedział co robić. Złożyłem wniosek do prezesa sądu okręgowego oraz załączyłem wszystkie dokumenty, które świadczą o znajomości kamieniarstwa i wysokich kwalifikacjach zawodowych. w moim przypadku były to dyplom mistrzowski i certyfikaty od firm, dla których jestem autoryzowanym partnerem wykonawczym. Na tej podstawie prezes Sądu Okręgowego w Siedlcach uznał, że moje kwalifikacje są odpowiednie i zostałem zaprzysiężony.

Tytuł jest poważny i zobowiązujący. To pewnego rodzaju służba. Jeśli sąd zleca mi wykonanie jakiejś ekspertyzy, to muszę się z tego zadania wywiązać.
Na szczęście nie muszę przyjmować każdego zlecenia. Mogę odmówić przyjęcia zlecenia, jeżeli nie czuję się pewnie w materii, której dotyczy. Nie przyjmuję na przykład spraw dotyczących brukarstwa – nie znam się na tym, nigdy tego nie robiłem – moje dziedziny to kamieniarstwo budowlane i nagrobkarstwo.
Odmawiam też opinii, jeśli po którejś ze stron jest mój znajomy. Po pierwsze: taka opinia byłaby łatwa do podważenia w sądzie, gdyby zostało wykazane, że jesteśmy znajomymi. Po drugie: nie czuł bym się komfortowo, gdybym w świetle faktów musiał wydać opinię dla niego niekorzystną.

PS: Jakie cechy musi mieć biegły sądowy?

MS: Biegły musi mieć bardzo dużą wiedzę z zakresu materiałoznawstwa, montażu, obróbki. A także niesamowitą cierpliwość oraz sporą odporność psychiczną. Zwykle osoba, przeciwko której muszę wydać opinie, próbuje mnie wyprowadzić z równowagi – a to zadając pytania nie na temat, a to przedstawiając argumenty nieadekwatne do sytuacji lub prowadząc rozmowę w sposób tak abstrakcyjny, że w innej sytuacji człowiek by uznał, że rozmawia z kimś niespełna rozumu. Często również słyszę oskarżenia o stronniczość, nie wyłączając sugerowania zmowy zarówno z organami sądowymi, jak i grupami przestępczymi.
Biegły musi mieć też czas. Aby przygotować porządnie opinię, trzeba nad tym troszkę posiedzieć, wgłębić się w akta sprawy, zrozumieć obie strony, a przede wszystkim opisać rzetelnie stan faktyczny, zastany. To także umiejętność poruszania się po gruncie sądowym, powoływania się na odpowiednie przepisy, odnajdywania właściwych dokumentów i wydanych już wyroków.

PS: Co daje to zajęcie?

MS: To bardzo ciekawa praca. Nigdy nie wiadomo na co się trafi. Można oglądać różne roboty, różne kamienie, których w innych sytuacjach mógłbym nigdy nie zobaczyć, różne techniki wykonania – zarówno samej obróbki materiału, jak i sposobów montażu. Można uczyć się na nieswoich błędach. Można potraktować to jako dodatkowe źródło przychodu – zwłaszcza, że w Polsce jest niewielu biegłych w zakresie kamieniarstwa.
To też wyzwanie, bo podejmując się wykonania ekspertyzy trzeba później z niej sporządzić opinię. Jeśli są to sprawy niewygodne, albo wymagające jeszcze szerszej wiedzy, to trzeba poświęcić wiele czasu na znajdowanie specjalistycznych źródeł i dokształcanie.

Chcę też pomagać kamieniarzom. Wiele spraw da się rozwiązać polubownie lub w drodze mediacji. Ale nie zawsze da się pomóc. Niektórzy nie chcą tej pomocy, niektórych ponosi ambicja, fantazja może nieraz. Nieraz się zdarza, że przyjeżdżam na opinię, a od kamieniarza słyszę, że on zajmował się kamieniarstwem, kiedy ja jeszcze w pieluchach chodziłem. Trochę to nie w porządku, bo nie jadę tam ze złymi zamiarami, nie jestem wrogiem, a wiek nie jest wyznacznikiem doświadczenia i wiedzy.

Owszem, rzeczoznawców lub biegłych częściej wzywają inwestorzy i to może nastawiać kamieniarzy przeciwko mnie. Ale jeśli ktoś wykonał swoją robotę dobrze, to nie ma powodu obawiać się wizyty biegłego, bo biegły ma być obiektywny – niezależnie od tego, która strona sporu go wzywa.
Taki przykład z Warszawy, gdzie zostałem poproszony o opinię na temat posadzki. Po jej obejrzeniu powiedziałem inwestorce, że nie będę pisał tej opinii, ponieważ postaram się znaleźć sposób na rozwiązanie jej problemu – zgodziła się, bo też uznała, że istotniejsze jest dla niej samo rozwiązanie sprawy niż udowadnianie, kto jest winny. Niestety, moje działania były torpedowane przez wykonawcę: urządzenie, które miało osuszać pomieszczenie i pokazać, że posadzkę da się doprowadzić do stanu oczekiwanego przez inwestorkę, było po kryjomu wyłączane przez kamieniarza. Po co? Nie wiem. Może nie mógł znieść, że ktoś o wiele od niego młodszy może mieć rację w dziedzinie, którą on się zajmuje znacznie dłużej.

Na tym zleceniu temu kamieniarzowi noga się powinęła, bo materiał był wymagający. Moim zdaniem nie był świadomy tego materiału. Mimo to miałem wiele szacunku dla tego kamieniarza: ma duży staż, robił duże roboty i ma na swoim koncie bardzo fajne realizacje. Klientka akceptowała moje działania, była zadowolona z efektów – można było tę sprawę szybko zamknąć. Ale nie każdy chce przyjąć w zasadzie bezinteresowną pomoc. Wycofałem się z tego. Nie wiem, jak to się skończyło. Pani w końcu poprosiła mnie o napisanie opinii, więc przypuszczam, że sprawa znalazła swój finał w sądzie. Niestety mam świadomość, że spór o kilkaset tysięcy złotych może mocno nadszarpnąć firmowe finanse.

PS: Skąd zlecenia?

MS: Biegłego sądowego wzywa sąd. Nie mam na to wpływu. Owszem, powołanie na biegłego sądowego jest potwierdzeniem wiedzy i doświadczenia, ale tego tytułu nie mogę używać w sprawach niesądowych – mogę jednak przyjąć zlecenie wykonania ekspertyzy i wydania opinii, ale wtedy występuję jako rzeczoznawca. Na opiniach niesądowych nie jestem biegłym sądowym, jestem rzeczoznawcą kamieniarskim.
Informacja o tym, że jestem rzeczoznawcą, rozchodzi się najczęściej pocztą pantoflową. w wielu przypadkach zostałem polecony przez Michała Firleja. Przez te dwa lata wydałem 6 opinii na zlecenie sądu i około dziesięciu opinii „prywatnych” – wydanych na życzenie osób, które chciały zakończyć spór przed wejściem na drogę sądową. To były zlecenia zarówno od inwestorów, jak i od kamieniarzy.
Najczęściej wzywającym jest inwestor. Ale również kamieniarze zaczęli korzystać z usług rzeczoznawców. Nietrudno się domyślić, że chodzi o rozliczenia, kiedy inwestor próbuje zaniżyć wartość wykonanych usług lub próbuje udowodnić błędy kamieniarskie w celu obniżenia ceny.

PS: Co radziłbyś kamieniarzom?

MS: Podstawowym błędem kamieniarzy jest bagatelizowanie wagi dokumentów. Podpisane: instrukcja użytkowania, faktura i protokół odbioru końcowego to najważniejsze dokumenty, jakie kamieniarz powinien przywieźć z każdego zrealizowanego zlecenia. Gdy inwestycja rozciąga się w czasie, warto również zadbać o protokoły odbioru częściowego. Pozawalają one uniknąć nierzadkich sytuacji, gdy nasze dzieło zostanie uszkodzone na przykład przez innego wykonawcę na danej budowie, a inwestor nie uznaje, że wina nie leżała po naszej stronie.

W dzisiejszych czasach sprzedając produkt trzeba poinstruować klienta, jak go użytkować. Ale nie trzeba tego traktować jako zło konieczne. Rozmowa z klientem przy pierwszym spotkaniu może być najważniejszym momentem, który ułatwi dalsze relacje. Najpierw trzeba zrozumieć, czego potrzebuje klient i jak zamierza to użytkować. Na tej podstawie można dopiero zaproponować rozwiązania, które go zadowolą. Nierzadko jest to rozmowa o rzeczach, o których klient nie miał pojęcia i dopiero po tej rozmowie może podjąć świadomą decyzję zakupową. Jeśli jednak klient uprze się na jakieś rozwiązanie, które nie do końca sprawdzi się w danym zastosowaniu, to i tak doceni informacje, jak dbać o takie produkty, jak je pielęgnować czy jakiej chemii używać do impregnacji.