Felietony

Karierę zawodową zaczynałem jako marketingowiec. I w swojej historii zaproponowałem swoim klientom kilka gadżetów, z których jestem dumny. Dlaczego? Bo gadżety były trafione. Nie były objawieniem, bo korzystałem z gotowych katalogów. Ale istotą rzeczy było to, że konkretny gadżet trafił do konkretnych osób, w określonym momencie, odpowiadając na konkretną potrzebę, która w tym momencie czasu i miejsca się pojawiała. To jest jak z parasolem: latem, na południu Europy raczej się nie przyda. Ale jeśli trafisz na moment, że w Wenecji pod koniec sierpnia nagle się rozpada – a tak było w 2012 roku – to masz gwarancję, że rozdając turystom parasole z Twoim logiem zostaniesz zapamiętany na długo.

Kilka lat temu wymyśliłem sobie gadżet elektroniczny, który będzie obłożony kamieniem. Mały, przydatny we współczesnym cyfrowym świecie – taki, że każdy chętnie włożyłby go do kieszeni lub torby z laptopem. Jeżdżąc po targach reklamowych pytałem producentów o możliwości wykonania takiego gażdżetu. Plastikowych, metalowych, nawet z drewna, w dowolnych kształtach i kolorach mogłem mieć od ręki w każdej ilości. Niestety, kamienia nie było.

Kupiłem zatem niezbędne komponenty do jego produkcji i zacząłem poszukiwania wykonawcy wśród zaprzyjaźnionych firm kamieniarskich. Niezależnie od efektów rozmowy, każdego rozmówcę prosiłem jedynie o dyskrecję do czasu premiery tego gadżetu.

W końcu znalazłem dwie firmy, które podjęły się wykonania zadania. Jedna podeszła z szacunkiem do mojej prośby i zachowała dyskrecję – w końcu w tym układzie byłem klientem i obowiązywała nas tajemnica handlowa. Natomiast efekty pracy drugiego zleceniobiorcy zalały Internet zanim ja – jako zleceniodawca – zobaczyłem zamówiony przez siebie produkt. Oczywiście z opisów nie wynikało kto przyniósł pomysł, dostarczył komponenty i zamówił prototypy...

Na moje pytanie o umowę, którą ustnie zawarliśmy, usłyszałem od przedsiębiorcy, że „już dawno myślałem o zrobieniu takiego gadżetu” i „produkt wykonany przez moją firmę postano-wiłem reklamować jako produkt firmowy”. Dalsza część rozmowy nie jest warta przytaczania, bo argumenty – delikatnie rzecz ujmując – były z innej bajki. Natomiast w podpisie do kolejnego zdjęcia opublikowanego w Internecie pojawiła się informacja, że pomysłodawcami tego gadżetu byli Włosi.

Zgodnie z moimi oczekiwaniami gadżet wzbudził duże zainteresowanie i szybko zyskał pochlebne recenzje – zwłaszcza w zakresie pomysłu. Po raz kolejny trafiłem w czas i w miejsce. Szkoda tylko, że z wyników moich poszukiwań i determinacji nie mnie było dane się cieszyć.

Jeśli w naszym środowisku w ten sposób „robi się biznesy”, to nic dziwnego, że ludzie są wobec siebie nieufni. I ja taki będę w przyszłości. Już zbieram odpowiednie wzory umów na każdą okazję.

Pozostało zadziwienie...

Co ze starą kamieniarską zasadą: „słowo droższe od pieniędzy”? Czy tak wyglądają wartościowe relacje biznesowe? Czy w ten sposób zyskuje się pozytywne rekomendacje w biznesie? Czy w takiej firmie jeszcze kiedyś coś zamówię? Czy w obecności tego przedsiębiorcy będę mówił o jakichkolwiek pomysłach na biznes?

Powyższe pytania zostawię bez odpowiedzi. A że przysłowia są mądrością narodów, to wspomnę w tym momencie jedno: „Cygan idzie raz przez wieś”. Tylko raz!

Maciej Maleńczuk odświeżył niedawno znakomity kuplet Wojciecha Młynarskiego. Piosenka o tytule „Mam zaśpiewać coś o cyrku” nasunęła mi sporo refleksji, i postanowiłem, że dzisiaj będzie o cyrku. Ale co kamieniarz może napisać o cyrku? Może, przecież wszystko pasuje. W naszej branży mamy znakomitych magików, clownów, akrobatów, nawet i treserzy by się znaleźli. Zapraszam więc na przedstawienie.

Zdecydowanie najwięcej jest magików.

„Proszę pana, ależ oczywiście, że ten kamień się nadaje. Że pastowany? Nieee, mój kamień to zawsze jest first class. Ja za to przepłacam, żeby klient był zadowolony. Mój kamień jest lepszy od Szweda, a jaki tani! Pan kupi i się przekona, ale jak o każda wartościową rzecz trzeba dbać i co roku, wie pan, impregnować…”.

Albo taki numer: „Proszę pana, ta fasada wczoraj była szara, a dzisiaj jest kremowa, co pan z tym zrobił?” – pyta kierownik na budowie naszego magika. „Panie kierowniku, to wielka potęga przyrody. Ten piaskowiec, jak wysycha, to zmienia barwę. Tak natura to wymyśliła…”.

Kolejny czarodziej: „Proszę panią, ten konglomerat to jest jedyny oryginał. Wszyscy inni to mają nic nie warte podróbki. Ja mam taką umowę z producentem, że wszystko co do Polski idzie musi iść przeze mnie!”

Do magików dołączają prestidigitatorzy: „Proszę pana! Wiem, że pan wpłacił zaliczkę. Pana kamień już jedzie, jest w porcie”. Klient na to: „A to chwała Bogu”. A za kilka dni: „No wiem, że nie ma. Był w porcie na Sri Lance, ale go omyłkowo zapakowali do Japonii i teraz muszę jeszcze raz zamówić…”.

Clownów też mamy super.

„Mam budowę, na której chcemy wykonać 4.000 m2 elewacji. Pan jest właścicielem kopalni. Jest to możliwe w ciągu najbliższych 2 miesięcy?”. „Nie ma sprawy, damy radę” mówi nasz cyrkowiec. „A ile ma pan bloków?” – pytają. „Nooo, teraz trzy, ale duże po dobre trzy metry sześcienne!”.
Albo taki skecz: „Proszę pana, do końca miesiąca musimy położyć 1.000 m2 posadzki. Podejmie się pan?”. „Oczywiście, z tego żyjemy”. „A ilu ma pan ludzi?”. „Teraz trzech, ale jak zacznę robić to kogoś znajdę”.

Akrobaci.

Ci najlepsze ewolucje wykonują przy udziale publiczności.
„Temu nie zapłacimy, temu 50%, temu zgłosimy reklamację. A od tego nie będziemy odbierać telefonów. Temu powiemy, że przelew wyszedł, temu, że księgowa jest chora, a temu, że jak nie da kolejnej dostawy, to nic nie dostanie, bo budowy nie skończymy. Nie, nie, ratę za Audi trzeba zapłacić, jak się ludziom na oczy pokażę bez auta poważnego…”

Treserzy.

Treserzy w naszym cyrku tresują głównie klientów. Ale zdarza się, że na widowni znajdzie się ktoś, kto przetresuje tresera. A wtedy w cyrku robi się trochę mniej zabawnie, a czasami wręcz strasznie. Ośmielony swym sukcesem treser, zaczyna tresurę nie tylko cyrkowców, ale też Bogu ducha winnych ludzi.

I trudno nie popaść w zadumę nad puentą piosenki:

Kto po zadku raz przy razie jest kopany,
kto na linie balansuje wciąż na co dzień,
temu clownem jest człek dobrze wychowany,
akrobacją zaś – chodzenie po podłodze!
I nie sposób mówić tu o żadnym świrku,
– tak myślałem, obudziwszy się o świcie -
bo, kochani, kto na co dzień żyje w cyrku,
temu cyrkiem zdaje się normalne życie!
Wojciech Młynarski – Kuplety o cyrku

Ps. A kto chce ten cyrk zobaczyć na żywo, jest okazja. W Krakowie. Cyrkowcy wiedzą gdzie, a publiczność się dowie.

Wiele osób, kiedy znajdą się w kraju, w którym dominuje kultura arabska, ma spory problem z zaakceptowaniem sposobu ustalania ceny. Jak ten proces przebiega i jaka jest filozofia ustalania ceny napiszę za chwilę.

Całkiem niedawno młoda polska firma realizująca kamieniarskie roboty budowlane, otrzymała zlecenie na realizację robót z udziałem egipskiego marmuru. Potrzebny był zakup około 500 m2 tego materiału. Okazało się, że żadna znana polska hurtownia nie ma tego materiału. Krótkie poszukiwania w sieci i...

Jest! Dysponuje nim egipska firma. Na wysłane zapytanie odpowiedź przyszła jeszcze tego samego dnia: 45€ za metr kwadratowy. Cena mieściła się w kalkulacji robót, więc wysłano zamówienie i dokonano wpłaty zaliczki. Materiał przyszedł w uzgodnionym terminie i w spodziewanej jakości. Zapłacono więc pozostałą część uzgodnionej kwoty i ukończono zlecenie.

W sumie żadna historia. Gdyby nie jeden szczegół. Kilka miesięcy później z młodą polską firmą skontaktował się inny egipski dostawca kamienia. Z ciekawości zapytano o możliwość zakupu materiału użytego na poprzedniej budowie. Okazało się, że cena wynosi 35€ za metr kwadratowy. Ponieważ na ofertę polska firma nie odpowiedziała, oferent ponowił propozycję z ceną 30€. Kiedy nadal nie było odpowiedzi nadeszła kolejna oferta: 25€. Firma poczuła się oszukana.

Teraz wróćmy do filozofii ceny w krajach arabskich.

Znam prywatnie wielu Egipcjan i oni kiedyś wytłumaczyli mi to zagadnienie. Chodzi o podejście do wartości towaru. Kultura zachodnia zbudowała pewien system, w którym cena towaru jest wynikiem wyliczenia. Czasem skomplikowanego, ale jednak wyliczenia. Jest koszt wytworzenia, koszt materiału i założony zysk. Oczywiście wysokość zysku podlega grze rynkowej, ale oferty konkretnych sprzedawców są w zasadzie stałe. Trafiają się oczywiście promocje czy upusty. Ale generalnie cena towaru jest ustalona. Jeśli ktoś sprzedaje towar za cenę zdecydowanie wyższą, to jest uważany za oszusta nabierającego klientów.

W kulturze Wschodu podejście jest zupełnie inne. Każda cena uważana jest za uczciwą, bowiem cena, którą jest gotów zapłacić kupujący, to jest wartość tego towaru dla tego konkretnego klienta w tej konkretnej sytuacji. Dla innego kupującego wartość danego towaru może być niższa i jeśli zapewni odpowiedni zysk sprzedawcy również dojdzie do transakcji To proste zasady i według mnie równie dobre.

My jednak nie posługujemy się taką filozofią i dlatego bolesny jest fakt, uzasadniania jakimiś tajemniczymi wyliczeniami wygórowanej ceny.
Niedawno towarzyszyłem znajomemu, który zamawiał nagrobek. Byliśmy w firmie, która wykonuje duże ilości nagrobków. Spodziewałem się krótkiej kalkulacji, prawie z pamięci. Sprzedawca jednak wziął kartkę i zaczął liczyć. Powierzchnia nagrobka, cena materiału, sposób wykończenia krawędzi, obróbka powierzchni, literki, montaż, wjazd na cmentarz itd. W sumie powstało długie równanie zakończone sporą ceną. Patrząc na tę kalkulację zastanawiałem się, czy gdzieś w rachunku, nie pojawia się data urodzin sprzedawcy.

Znajomy był zbulwersowany przedstawioną ceną, ale wiedziałem, że wychowany w naszej zachodniej kulturze nie odezwie się.
Jako klienci oczekujemy prostego handlu. Jako sprzedawcy szukamy uzasadnienia dla podanej ceny – wydaje nam się, że prezentując długie wyliczenie wartość towaru ma pełne uzasadnienie. I jeśli klient powie, że może zapłacić połowę z wyliczonej ceny, to poczujemy się urażeni.

A może jednak nie obrażać się, tylko „po arabsku” odpowiedzieć, że możemy zmniejszyć cenę o 10%. I w rezultacie dalszych negocjacji, uzgodnić – po arabsku – wartość nagrobka.
Tak sobie myślałem podczas zamawiania tego nagrobka i nagle zaproponowałem: „Niech pan zrobi ten nagrobek za 2 wielbłądy.”
Mina sprzedawcy była niesamowita. Dopiero potem powiedziałem to, co myślałem, a dzisiaj dla Was opisałem. O dziwo, sprzedawca uśmiechnął się, wyrzucił kartkę z wyliczeniem i powiedział, że: „za dwa wielbłądy to nie, ale może zrobić za...” – i tu padła konkretna kwota.

Po krótkiej negocjacji cena została uzgodniona i zamówienie podpisane.

Prokrastynacja lub zwlekanie (z łac. procrastinatio – odroczenie, zwłoka) – tendencja, utożsamiana z odwlekaniem, opóźnianiem lub przekładaniem czegoś na później (...) Przez pojęcie prokrastynacji rozumieć należy dobrowolne zwlekanie z realizacją zamierzonych działań, pomimo posiadanej świadomości pogorszenia sytuacji wskutek opóźnienia. (...) Odwlekaniu na później sprzyja złudzenie, że jutro będzie lepiej. Wiele zaburzeń, w tym także zaburzeń osobowości, może wiązać się z postawą zwlekającą dotyczy to większości zaburzeń depresyjnych. Jest też powszechna u osób z ADHD. 
http://pl.wikipedia.org

Zwlekam. Czy jestem chory/chora?
Nie wydaje mi się, zapewne nie. Czasami przecież warto coś odłożyć, aby mieć chwilę tylko dla siebie/rodziny/znajomych (niepotrzebne skreślić).
Co jeśli zdarza się nam to często? Czym się martwić, w końcu...

Cały świat prokrastynował!
O psychologach wyrobiłem sobie opinię dość dawno. Nie to, że nie uważam ich profesji za potrzebną – Boże chroń od depresji farmakologicznej! – ale czasem, a tak naprawdę często, dorabiają ideologię i teorię do czegoś, co takowej nie wymaga. Po polsku mówiąc: robią z igły widły, odkrywając Amerykę w konserwach. Zupełnie jak przy okazji wspomnianej nieco wyżej choroby, nie-zwykle popularnej, dzięki której da się wytłumaczyć większość problemów związanych z dzieckiem.

ADHD – bo o niej mowa – narodziła się całkiem niedawno. Zakładam, że tak samo jak ja, pamiętacie własne dzieciństwo bez niej. I pewnie świat by sobie bez niej poradził, gdyby nie jej odkrywca, który na łożu śmierci przyznał się do wymyślenia choróbska na potrzeby spłacanie rat za samochód, dom etc. etc.

Ad rem: jakiś mądry psycholog nazwał zwlekanie prokrastynacją i powiązał zachowanie odkładania na później z milionami problemów wewnętrznych i za-burzeń. Tak, na co dzień: większość przypadków dałaby się wytłumaczyć zwyczajnym lenistwem (nie na darmo nazywana jest prokrastynacja syndromem studenta). Parafrazując przysłowie: co masz zrobić dziś, zrób jutro – będziesz miał jeden dzień wolny więcej.

Prokrastynacja budżetowa

Mamy również do czynienia ze zjawiskiem prokrastynacji budżetowej. Nie dotyczy ona jedynie obiektów państwowych i związanych z nimi urzędników, ale również firm prywatnych i podstawowych komórek społecznych zwanych rodziną.

Listopad i grudzień oznacza szał. Zawsze, odkąd tylko pamiętam życie pracownicze. Szaleńcza walka z czasem i próba odepchnięcia od siebie jak najdalej nadchodzącego nieubłaganie Nowego Roku. Skoro w budżetach państwówek coś się ostało, to postanowiły to wydać. Podobne plany powzięli decydenci w firmach prywatnych. Do tego szybko przeliczone budżety rodzinne: przyjeżdża rodzina na święta i na początku grudnia zapada decyzja, że dałoby radę rzucić się i pokazać nowe blaty kamienne. Dobrze, że dom już stoi.

Tylko na siłę trzeba wprowadzić się na święta. I nie ważne, że nie ma jeszcze posadzki w salonie. Blat musi być, bo trzeba mieć gdzie przygotować kolację wigilijną.
Od tych mniejszych się ustrzeżemy – zawsze można odmówić. Trudno, najwyżej obrażą się i nie wrócą. Przeżyjemy. Z tymi większymi i państwowymi, często sami sobie strzelamy w stopę (sam nie jestem lepszy). Nie weźmiemy – pójdą gdzie indziej. I może już nie wrócą – trzeba więc zrobić.

Do Mikołaja.
Mikołaju! Niech wszyscy mają dużo pieniędzy. Przynieś duże nominały w dużych workach. I żeby wszyscy chcieli mieć stoliki, blaty, kominki i inne cuda z kamienia. I sporą część zawartości tych worków niech zostawiają u nas, kamieniarzy.
Tylko, kurcze, przyjdź z tymi workami jakoś po wakacjach – nie w grudniu, drogi Mikołaju. Jako jedyny, chociaż Ty, nie bądź chory na tę przeklętą prokrastynację!

Pieniądze to temat rzeka. Jedni tylko o nich myślą, drudzy ich nie mają, trzeci je zarabiają, a jeszcze inni wydają. Wszystkim nam ich brakuje, jednym więcej, innym mniej.

Mój serdeczny kolega, który od co najmniej dwóch lat jest w naprawdę dużych kłopotach, na pytanie o stan kasy niezmiennie odpowiada: „Jest super, amerykański sen!” A jak dopytuję – bo przecież wiem, że jest lipa – odpowiada: „Wszyscy narzekają, to ja będę zadowolony. A przy tym zobacz, jak tym tak zwanym przyjaciołom mina rzednie.” Cudne. Ten facet naprawdę walczy. Myślę, że wyciągnie się z dołka na dobre.

Dowiedziałem się niedawno, że dawny znajomy wystawił całkiem nowy, nowoczesny zakład kamieniarski na sprzedaż. Powodem jest brak pieniędzy, niewystarczająca ilość zleceń i kredyty. Pomyślałem: „O Jezu!” To już trzeci zakład, o którym słyszę w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Co się dzieje, czemu pracowici, znający swój fach, mający doświadczenie poważni ludzie zamykają interes i wyprzedają się? Przecież słyszy się wokoło, że roboty jest pod dostatkiem. Z rozmów ze znajomymi wynika smutny obraz naszych inwestycji i rynku kamieniarskiego.

Krótko mówiąc, kolosalne inwestycje w nienajgorzej funkcjonujący zakład, przeistoczyły sprawnie funkcjonującą rzemieślniczą manufakturę w fabrykę wyposażoną w najnowszy – najczęściej włoski – sprzęt. Entuzjazm właściciela, podgrzany przez przedstawicieli handlowych dostawcy maszyn, przekuwa się we wniosek unijny, a urzędnik jeszcze zachęca do zwiększenia dotacji. I tak oprócz najbardziej potrzebnej formatówki, wstawia nasz właściciel jeszcze pięć innych maszyn. No i musi jeszcze halę rozbudować, bo się wszystko nie pomieści. A skutek jest taki, że facet, który jeździł dwa razy do roku na wczasy – może i pięcioletnim passatem, ale własnym – nagle staje się ponury, o wczasach może zapomnieć, nie odzywa się w domu, a w pracy siedzi po czternaście godzin. Po dwóch latach ma dość, a po kolejnych dwóch wystawia zakład na sprzedaż. Dlaczego tak się dzieje? Bo ktoś wymyślił „dotacje unijne”, o których wszyscy marzą jako o darmowej kasie.

A w życiu nic nie ma za darmo i za wszystko trzeba zapłacić. A jak wydawać pieniądze dawno już zdefiniował jeden z najlepszych ekonomistów Milton Friedman:
Własne pieniądze, na własne potrzeby – Wydając tym sposobem jesteśmy zwykle oszczędni, a efekty są najbardziej zadowalające, bo to my sami najlepiej wiemy, czego chcemy. Np. obiad w restauracji. Szczególną uwagę przywiązujemy do tego, aby smacznie zjeść, ale nie wydać nad-miernie dużo pieniędzy.
Własne pieniądze, na cudze potrzeby – np. kupno prezentu dla przyjaciela. Staramy się, aby zakupiona przez nas rzeczy była maksymalnie tania – kwestia jakości schodzi na drugi plan. Człowiek nie przywiązuje tak dużej uwagi do prezentów jak do rzeczy, które kupuje dla siebie. Wydając pieniądze tym sposobem częściej narażeni jesteśmy na popełnienie błędu, np. prezent może się okazać nietrafiony.

Cudze pieniądze, na własne potrzeby – np. wyjazd zagraniczny z kasy Spółki Skarbu Państwa. W ogóle nie zastanawiamy się nad jego ceną – im drożej, tym lepiej – liczy się przyjemność i prestiż. Jesteśmy bardzo dokładni, aby dostać to, czego oczekujemy.
Cudze pieniądze, na cudze potrzeby – np. urzędnik decydujący o tym, na co wydać nasze pieniądze.

Trzeba zwrócić uwagę, że w przypadku „projektów unijnych” wydajemy pieniądze zgodnie z punktem trzecim i czwartym. I nie wierzcie, że jest inaczej, tylko szczerze przejrzyjcie rachunki. Potem przypomnijcie sobie wszystkie rozmowy z urzędnikami, dostawcami i oferentami. „Ależ proszę pana, pana dotacja to 70%! Projekt za milion złotych to naprawdę mało. Trzeba się rozwijać, inwestować w nowe technologie, świat doganiać…” Sieć zastawiona, rybka już wpadła. A potem szamotanie się z bankiem, zbyt małe obroty, brak ludzi do pracy – w większości przypadków scenariusz jest bardzo podobny.
Oczywiście są przykłady, że te inwestycje podkręciły obroty, ale odnoszę wrażenie, że jest ich naprawdę niewiele. Bo problemem nie są załadowane najnowszym sprzętem hale, ale dobre, duże i popłatne zlecenia. Nasz rynek jest tak płytki, że dla wszystkich nie wystarcza, a eksport – poza kostką – to margines.
I tak w większości przypadków te maszyny pracują na 10-15% swoich możliwości, tylko we frustracji właścicieli osiągając pełną wydajność. A wszystko dzieje się w czasach całkiem dużej prosperity. Aż strach pomyśleć co będzie, jak gospodarka zwolni. A przecież zwolni – takie są prawidła ekonomii, zaklinanie rzeczywistości nic nie zmieni, kryzysy są równie regularne, co gospodarcze wzrosty.

Przywiązanie do myśli, że cudnie jest wydawać pieniądze na własne potrzeby jest skutecznie wykorzystywane przez różnej maści polityków i szarlatanów, którzy przekonują nas do jakiś absurdalnych wizji, w których wszystko się wszystkim należy, a pieniądze biorą się nie wiadomo skąd. Ale na pewno wszystkim nam się należą. Kto odda, tego nie wiadomo, ale po co się martwić, kiedy kadencja tak krótka.

Parę lat temu moja, wówczas siedmioletnia córka, dostała od babci dwie stówy, żeby kupiła sobie buty jakie chce. Poszliśmy do sklepu kupić buty, pytam o pieniądze, a ona, że ma, ale nie da. Ona chce tablet, a nie buty. Buty to ja jej mogę kupić, a te pieniądze to są jej i ich nie da, bo zbiera na tablet. Po kilku miesiącach kupiła wymarzony tablecik.

I to był pierwszy sposób wydawania pieniędzy według Miltona Friedmana.